Заказать звонок
Заказать звонок
Первая и уже очевидная сейчас для России и стран СНГ тенденция – это резкое снижение уровня жизни населения, которое оказывает сильнейшее влияние на предприятия в сфере красоты и здоровья.
У тех, кто работает в срочной медицине, дела идут вполне неплохо. Единственная сложность, которую можно отметить – это нехватка врачей. Однако для бизнеса в сфере профилактической и эстетической медицины настали весьма непростые времена. Причиной тому является критическая геополитическая ситуация, санкции, и как следствие, снижение покупательской способности населения, и склонность людей экономить на несрочных услугах.
Еще в разгар пандемии произошла волна закрытий клиник эстетической медицины и центров красоты, которые не смогли пережить резкий спад посещаемости и снижение дохода.
А те игроки, которые остались на плаву, сталкиваются с тем, что клиенты массово отменяют запись и часто не доходят до специалистов.
При этом мы наблюдаем увеличение стоимости привлечения первичных клиентов, что связано с резким ростом цен на рекламу. В больших городах в среднем ценовом сегменте стоимость привлечения клиента доходит уже до 4-5 тысяч рублей, а в премиум – до 15-20 тысяч рублей. Плюс ко всему произошло увеличение себестоимости оборудования и материалов.
В результате – значительное снижение прибыли. Рентабельность медицинского и красивого всегда была не высокой, а сейчас этот вопрос стоит как никогда остро.
В связи со сложной геополитической обстановкой можно с уверенностью сказать, что инфляция, а также рост безработицы будут продолжаться, а значит у людей будет меньше денег и они будут подходить более избирательно к тому, на что их потратить. Появляется так называемая «мобилизационная модель потребления», при которой 80% потребительской корзины распределяется на товары и услуги первой необходимости – продукты питания, коммунальные услуги, кредиты, а оставшиеся 20% — на все остальные нужды. При этом происходит резкое подорожание материалов и оборудования, связанное с ростом евро, доллара и в условиях жестких санкций. А это в свою очередь приводит к удорожанию производства и, как следствие, к желанию пациентов экономить и желанию специалистов зарабатывать больше.
Ситуация поменялась и уже не будет прежней. Именно поэтому владельцу и руководителю клиники эстетической медицины или центра красоты необходимо быть готовым к разным вариантам развития.
В первую очередь я рекомендую внедрить систему управления и заняться оптимизацией бизнес-процессов, расходов и доходов.
А если вы хотите не просто удержаться на рынке, но и хоть и ненамного, но усилить свои позиции, необходимо тщательно проанализировать создавшуюся ситуацию в России и странах СНГ в целом, и в вашем городе в частности.
Отсюда вытекает первая недоработка управляющих и владельцев медицинского и красивого бизнеса – не анализировать и не прогнозировать развитие ситуации. Однако, делать прогнозы и расписывать план действия на разные варианты ситуации сейчас крайне важно!
Я советую вам разработать три таких плана, чтобы быть готовыми ко всему.
Тот случай, когда ваши дела идут вполне неплохо –бизнес развивается, пациентопоток увеличивается и наблюдается даже некоторый рост выручки.
Тогда вам не нужно ничего резко менять. Вы можете позволить себе заняться систематизацией бизнеса, масштабированием, решением вопроса дефицита кадров, обучением руководителей и заместителей, выстраиванием системы маркетинга и менеджмента, управления на основе показателей.
Та ситуация, когда стагнация длится уже достаточно долго, и по очевидным предположениям она будет продолжаться. Покупательская способность населения будет падать. С рынка будут уходить наиболее слабые игроки. Тем не менее, вы работаете, клиенты есть, но ваша прибыль не растет, снизилась или вы ожидаете, что будет и дальше снижаться. Тогда вы переходите в режим выживания. Тем не менее, при таком сценарии в настоящее время вести свой бизнес вполне реально. Для этого необходимо внедрить правильные передовые технологии маркетинга и менеджмента, новые инструменты привлечения клиентов, быстро перестроиться, но не снижать продвижение. При этом сокращать расходы, придерживаться более системного подхода к управлению клиникой. Вводить более гибкую систему оплаты труда, уходить от высоких окладов, не раздувать ФОТ, привязывать к результатам работы.
Вводите показатели эффективности и KPI, обучайте персонал и усиливайте контроль, чтобы все первичные пациенты возвращались к вам вновь. Более тщательно работайте с базой, ведь сейчас каждый пациент на вес золота. Вводите жесткое финансовое планирование. Сейчас самое главное — не уйти в минус и не накопить долги, пока ситуация на рынке не выровняется.
Если же по сравнению с прошлым годом у вас происходит значительное снижение пациентопотока, выручки и прибыли, если вы находитесь в состоянии минус-рентабельность, то вы должны составить пессимистичный прогноз. Такая ситуация, скорее всего, связана с тем, что ваш бизнес находится в нише услуг не первой необходимости, а ваш маркетинг обходится вам очень дорого или он совсем не эффективен.
Поэтому цель пессимистичного сценария – выжить. Или остановить убытки. Такой прогноз нужен для того, чтобы сохранить бизнес. Здесь необходима срочная перестройка бизнеса, возможно, закрытие каких-то направлений или “замораживание” каких-то проектов до лучших времен. Трезвая оценка ситуации, предположение откуда, возможно, вы можете взять дополнительные инвестиции, чтобы сохранить бизнес, если ситуация будет ухудшаться и готовы ли вы на это?
Владелец бизнеса и управляющий, должны взять на себя ответственность и быть готовыми к любому сценарию. Распишите абсолютно все риски и ответьте себе на вопрос «А что, если..?»: «А что, если доходимость будет падать?» «А что, если цены на рекламу и маркетинг продолжат расти?» «А что, если ситуация в нашей стране еще очень долго не изменится?» «Сколько я еще смогу так протянуть? Какие еще у меня есть возможности?» «Какие риски? Какие резервы?» «От чего можно отказаться, чтобы сконцентрироваться только на главных услугах?» Возможно какие-то услуги вообще нужно отбросить. То есть, вы должны пересмотреть свою матрицу услуг и сконцентрироваться на самом главном.
В целом же кризис переживут те клиники и центры красоты, которые смогут быстро перестроиться, где достаточно оперативное управление, хороший маркетинг и в целом, где у владельца очень гибкое мышление. Те владельцы и управляющие, которых постоянно держат «руку на пульсе» — постоянно внедряют что-то новое, адаптируются, меняют стратегию и тактику управления быстро.
В кризис, как в шахматном турнире, все должно быть расписано на несколько шагов вперед. Вы всегда должны понимать, какой ход сделать следующим и «что будет, если..». Нужно быть очень гибкими.
Наверняка вы сейчас задаетесь вопросом – «Кто должен расписывать все эти сценарии и планы?»
Безусловно, владелец бизнеса вместе с управляющим и заместителями.
Как ставить планы? Прежде всего, необходимо разработать план на ближайший год и расписать его по месяцам с точки зрения выручки, количества постоянных пациентов/клиентов, количества новых клиентов, конверсии. Просчитать еще раз точку безубыточности с учетом нынешних реалий, увеличения стоимости расходных материалов, оборудования и его обслуживания, а также привлечения клиентов.
Если вы составляете несколько сценариев развития ситуации на рынке, очень важно ВСЕГДА предусматривать пессимистичный сценарий – «А что, если?»
Ведь самый большой риск сейчас несет именно владелец бизнеса.
А потому, если вы неправильно просчитаете риски и не сделаете письменный прогноз в цифрах, то можете попасть в достаточно глубокую финансовую «яму», выбираться из которой придется достаточно долго. Если же речь идет о наемном управляющем, то он должен совместно с владельцем продумать все прогнозы.
Важно всегда готовиться к любому, даже самому негативному варианту. Но, как правило, когда мы готовимся к самому плохому, оно с нами все-таки не происходит.
Наступила эра системного управления. Поэтому для того, чтобы загрузить производство, 70% усилий управленца должны быть направлены на организацию этого производства, на его администрирование. А это деятельность в области маркетинга, подбора и обучения персонала, управления сотрудниками, финансового планирования, разработки цепочек услуг, анализу маржинальности и себестоимости услуг. И этот процесс должен быть непрерывным и занимать все рабочее время управляющего.
В управлении есть своя технология, с ней не рождаются, а ей обучаются. Также, как и не один руководитель не рождается руководителем — он им становится. А для этого необходимо получить соответствующее образование и овладеть технологией и пошаговыми алгоритмами действий, выполнение которых приводит к нужному результату. Если же вы будете этим пренебрегать и не использовать современные инструменты, особенно антикризисного управления, то результат может вас очень разочаровать.
К сожалению, в медицинском и красивом бизнесе весьма распространена ситуация, когда бизнесы открываются врачами и специалистами, не обладающими достаточными знаниями в области экономики, менеджмента, системного управления. Или же когда клиника открывается владельцем под какой-то проект, или специалистов, без знания экономики, маркетинга и системного управления. В результате собственник бизнеса не зарабатывает и предприятие часто оказывается убыточным.
Если вы не хотите таких вариантов развития ситуации, начинайте выстраивать технологию управления и относитесь к своему бизнесу как к жестким инвестициям, которые необходимо возвращать и приумножать. Ведь бизнес – это в первую очередь цифры, система, юнит-экономика, когда управление основывается на отдельных аспектах, и в каждом из них есть своя технология. Например, в найме для того, чтобы притянуть в компанию продуктивных и лояльных сотрудников, нужно использовать определенный комплекс алгоритмов и определенную последовательность действий – начиная с того как правильно давать объявление и какие конкретно объявления, как проводить собеседования и рекрутировать тех сотрудников, которые вам нужны. И, конечно же, сам управляющий должен быть очень системным человеком и должен хорошо контролировать маркетинг. А маркетинг – это тоже отдельная технология.
Таким образом мы видим, что определенная последовательность шагов присутствует в любом аспекте управления клиникой или центром красоты – и в финансах, и в маркетинге, и в найме. Поэтому руководителю важно освоить эти технологии и управлять своей компанией, опираясь на них.
Подписывайтесь на мой экспертный Telegram-канал: https://t.me/artmediconsult, где я регулярно публикую полезный и практический контент на тему медицинского маркетинга, управлению предприятием в сфере медицины и индустрии красоты, и найму и обучению персонала.