Обучение врачей: как часто проводить, зачем нужно обучение врачей?

Очень часто руководители полагают, что достаточно высокого профессионализма и наличия сертификатов у специалиста, чтобы клиенты шли к нему нескончаемым потоком, перезаписывались и лечились всей семьей, а доход клиники тем временем множится и растет. Но как показывает практика, этого недостаточно, а прибыль клиники не зависит от количества дипломов за спиной специалистов.

Покупка лечения и перезапись – это всегда результат общения. Многие руководители задаются вопросом: «Зачем врачам обучаться общению и посещать тренинги для врачей. Да и сами врачи в подавляющем большинстве случаев, считают, что их дело оказывать услугу, лечить, но никак не продавать. Часто можно услышать от специалиста: «Я лечу людей, а не не базаре торгую». Действительно, в клиника – не базар, но и продажа в клиники совсем другое дело. Продажа в клиниках – это общение, в результате которого пациент приобретает подходящее его проблеме решение. И таким продажам необходимо обучаться.

Эффективное обучение – тренинги по продажам для врачей. Тренинги содержат совсем немного теории и очень много практических упражнений, направленных на отработку общения с пациентом. Мои тренинги по продажам и сервису для врачей включают технику продаж, разложенную поэтапно, и сервисное общение с пациентом.

Что дает техника продаж для врачей? Умение выявить главную потребность пациента и предложить то, что ему действительно нужно, снимать возражения (по типу «Дорого», «Я подумаю») в результате чего, продать услугу или курс лечения.

Что дает сервисное общение? Превосходный уровень сервиса запустит сарафанное радио, и тогда клиентов начнут приводить всю семью, друзей, коллег и т. д.

Достаточно ли одного тренинга? Одного тренинга будет достаточно для понимания и освоения. Обучение позволит изменить отношение к продажам, замотивирует на продажи и предоставление сервиса, улучшит результаты в продажах и перезаписи.

Но чтобы результаты росли и навык не терялся, необходимо проводить обучение и тренировки регулярно. Нужно выделять в расписании время для тренировок или проводить их в рамках еженедельных собраний. Специалисты должны моделировать ситуации общения с пациентами, меняться ролями и отрабатывать различные возражения. Только тогда можно будет гарантировать, что обучение не прошло зря.

Раз в год рекомендуется проводить корпоративный тренинг в внешним тренером, который разработает индивидуальную программу для решения вопросов и проблем клиники, даст профессиональные рекомендации.

Мои клиенты после корпоративных тренингов внедряют как основу мою технику тренировок, регулярно обучают свой персонал, и всё же признают, что даже регулярные тренировки не закрепляют некоторые вещи. Поэтому сотрудники посещают мои открытые тренинги по продажам минимум 1 раз в год.