Заказать звонок
Заказать звонок
Современный рынок стоматологических услуг характеризуется большой конкуренцией, которая с каждым днем становится более жесткой, так как кризис вынуждает пациентов отложить лечение на второй и третий план. И всё же в профессиональной среде считается, что стоматологи – самые богатые врачи. До кризиса стоматологам практически не приходилось продавать свои услуги, врач просто назначал лечение, а пациент имел возможности его оплатить и поэтому, не сомневаясь, оплачивал. А если не решался, то стоматолог не унывал, ведь приходили другие пациенты, готовые к покупке. Но в настоящее время пациенты более щепетильно относятся к тратам и не доверяют практически никому, кто претендует на их деньги. А доверие – это основной залог взаимодействия доктора и пациента.
Прежде всего доверие завоевывается общением и компетентностью специалиста. Сегодня недостаточно просто выполнять свою работу. К сожалению, пациенты, не будучи специалистами в стоматологии, не смогут оценить компетентность и профессионализм по вашему виду и рекомендациям в лечении. А предложенный план лечения на первый взгляд подавляющему большинству пациентов представляется «обдираловом». Конечно, такое мнение оскорбляет врача, который совершенно объективно рекомендует пройти соответствующее проблемам лечение. И здесь возникает резонный вопрос: как сделать так, чтобы пациент понял, что рекомендованный план лечения – разработка индивидуальная, точечно под его проблему и способная ее решить?
И тут на первый план выходит умение стоматолога общаться с пациентами. Что дает правильное общение:
Чтобы продать курс лечения нужно правильно построить общение, используя технологию продажа состоящую из 6 этапов:
Соблюдая эти этапы и искренне желая помочь пациенту в решении его проблемы, вы будете продавать не продавая. Ведь почему клиенты не покупают или говорят «Я подумаю»? Потому что они не видят ценности в вашем предложении, или не понимают, зачем им это нужно. И только благодаря выявлению потребностей и внутренней мотивации клиента, а также умению работать с возражениями, то есть снимать сомнения и давать исчерпывающую информацию на языке ценностей пациента, можно прийти к соглашению, которое будет выгодно обеим сторонам. Пациент получит здоровые зубы и решение комплекса проблем, а вы получите прибыль и профессиональное удовлетворение от помощи больному.
Для того, чтобы продавать услуги, не нужно становиться рыночным продавцом, нужно обучиться правильному общению и пониманию пациента. Для этого нужно пройти тренинг по продажам и сервису для стоматологов и тренироваться с коллегами, отрабатывая технологию продаж, сервисные фразы и приемы снятия возражений.
Где пройти тренинг? Наша компания проводит открытые тренинги, а также предоставляет тренинг «Как продавать, не продавая» в записи. Следите за обновлениями сайта, чтобы быть в курсе расписания.