УТП клиники или салона: как найти свое уникальное преимущество перед конкурентами?

УТП — уникальное торговое предложение, и без него очень сложно выживать в нашей остроконкурентной сфере. Если раньше владельцы клиник, стоматологий и салонов красоты полагались на гибкую ценовую политику, красивые интерьеры и лучших специалистов и имели достаточно клиентов, сегодня завлечь клиента становится все сложнее. И именно УТП необходимо, чтобы быть привлекательным для клиента, чтобы пациенты понимали, чем вы отличаетесь от других клиник города и даже готовы были ехать к вам несколько километров.

Для многих руководителей УТП остается темным лесом. И сегодня мы попытаемся разобраться, как найти свое УТП, как его сформулировать и вырваться вперед, оставив конкурентов далеко позади.

1. Главное, что вы должны знать об УТП

• предложение должно быть уникальным. Это значит, что конкуренты не смогут его повторить или не захотят
• предложение должно быть сильным, побуждать клиентов или пациентов выбрать именно вас

2. Определите основную проблему/потребность клиента

В нашей индустрии основные проблемы пациентов и клиентов не высокие цены, а недоверие незнакомым специалистам, неуверенность в результате, отсутствие гарантий на результат.

Один наш клиент, стоматологическая клиника совместно с производителем протезов разработали гарантийный талон на новый зуб. Это очень сильное предложение. И по опыту работы клиники оказывает очень сильное влияние на пациентов.

3. Спросите клиентов/пациентов, что важно для них при выборе клиники

Проведите опрос по телефону, очно или в помощью письменных анкет. Или проанализируйте отзывы, на что делают акцент ваши клиенты? Выберите несколько наиболее встречающихся характеристик

4. Сравните с конкурентами

Заполните таблицу, в которой напротив потребностей клиентов/пациентов поставьте баллы, насколько каждый пункт хорошо у вас развит, какой у конкурентов.

Если обнаружите, что чего-то нет ни у вас, ни у ваших конкурентов – вуаля! Развивайте это у себя как можно скорее и кричите на всех углах об этом!

Выберите из критериев те, по которым вы реально сильнее конкурентов. Например, внимательные врачи.

5. Сформулируйте УТП

В вашем УТП обязательно должно выделяться потребности клиента и решение проблемы:

Например, «Наши специалисты внимательно и добросовестно решают проблемы со здоровьем пациентов»

Или «Здоровье мамы и ребенка доверьте внимательным и заботливым специалистам. Нам доверилось более 100 семей»

Или, формула ЦА + потребность + решение: «Будущим родителям в нашей клинике помогут обрести счастье иметь детей деликатные и внимательные специалисты»