Увеличение среднего чека в клиниках и салонах красоты: несколько фишек из США

Сегодня мы поделимся с вами одной простой, но весьма эффективной «фишкой» увеличения среднего чека под интересным названием: «Просто спроси». Заинтриговали? :
Итак, давайте подробнее разберем, что же кроется за этими словами.

Обязательно встройте в скрипты администраторов и специалистов в определенный нужный момент один из следующих вопросов: «Может быть, вас заинтересует еще вот это?» или «У нас как раз есть новинка», или, как это делается в Макдональдсе: «Вам картошку большую?».

Например, когда вы приходите в кафе и заказываете кружку кофе, вас спрашивают: «Вам большую?», — вы не задумываясь киваете, и в этот момент вы уже заказали большую кружку кофе, хотя перед входом в кафе, возможно, вы совершенно не думали о большой, а вообще хотели выпить маленькую чашку эспрессо.

Именно поэтому эта технология называется «Просто спроси». Все гениальное, как говорится, просто!

При общении с пациентом/клиентом она встраивается в виде определенного, четко сформулированного, вопроса в нужный момент. И таким образом у вас увеличивается средний чек.

Конечно, это срабатывает не с каждым пациентом/клиентом, кто-то откажется, но какая-то часть согласится. В целом, такой простой вопрос по опыту увеличивает продажи примерно на 20-40%.

Для многих такой инструмент покажется «слишком простым» и «банальным», но он действительно работает. Проанализируйте работу Ваших администарторов и специалистов с пациентами/клиентами, используют ли они такой прием при общении? Как часто? Какие фразы они для этого используют?

В таких действиях важна на самом деле каждая мелочь: и правильно выбранный момент, и правильно прописанная фраза, и правильная интонация. Если все 3 шага сделаны на 100%, то и конверсия от ваших таких несложных действий будет намного выше.

Находясь в США, я наблюдала и анализировала опыт заокеанских коллег. И хочу поделиться со своими подписчиками некоторыми фишками увеличения среднего чека на предприятиях индустрии красоты.

1. Многие недооценивают продающие способности правильно оформленных витрин. В США витрина салона красоты больше напоминает витрину магазина… И это работает! Витрина завлекает и вызывает интерес. А внутри салона витрина с продукцией находится в открытом доступе. Клиенты могут познакомиться с ассортиментом, взять в руки, прочитать состав, понюхать. Такой контакт очень важен, взяв в руки, человек чувствует себя уже обладателем это продукта.
2. Мастера и администраторы предлагают. Просто предлагают познакомиться с новинками, ассортиментом и т.д. Прием «Просто спроси» можно использовать, когда клиенту делают окрашивание: «Не хотите ли сделать маникюр, пока действует краситель?». Или когда клиент записывается на массаж, спросить: «Массаж на 1 час?» Как правило, часть клиентов соглашается, и таким образом средний чек увеличивается на 20-40%
3. Консультируйте больше, чем продаете. Ваши советы, глубокое понимание проблемы клиента и желание помочь на 90% подготовят клиента к покупке. И когда вы предложите клиенту продукт или услугу, которая решит его проблему, он согласится.

Еще больше инструментов увеличения среднего чека мы разберем завтра, 13 сентября, в 11:00 (Мск) на БЕСПЛАТНОМ онлайн мастер-классе «Как увеличить средний чек на 60%, используя 3 приема из техники продаж?»

В программе:

• 3 приема из техники продаж, которые помогут специалистам и администраторам продавать легко и с удовольствием;
• Пошаговая стратегия увеличения среднего чека;
• Как избежать ошибок при общении с клиентом, которые мешают вам продать?