Заказать звонок
Заказать звонок
В индустрии медицины и красоты, многое зависит от того, как работают cпециалисты и администраторы: как они продают, как общаются с клиентами, как предоставляют услугу… И, конечно, основным показателем эффективности администратора является то, на сколько денег администратор продает дорогие курсы и программы, а также как он продает средства домашнего ухода.
На примере своего медицинского центра я убедилась, что администраторы могут хорошо «открывать» клиента, выявлять его потребности и делать презентации. Проблемы всегда кроются в 2-х последних этапах продаж — работе с возражениями клиента и закрытием.
Я заметила, что это присуще очень многим администраторам. Например, клиент говорит: «Да, мне это нужно, но не сейчас..», или «Это — отличная процедура, но я куплю курс немного позже», или «Да, мне нужен этот крем, но потом…», «Да, когда-нибудь..», и администратор зачастую просто «отпускает» клиента, не стремясь «завершить продажу».
Что делать? Как подтолкнуть клиента принять решение купить «здесь и сейчас»?
Есть несколько по-настоящему работающих способа:
Говорить с ним о пользе и ценностях, которые он получит, приобретя продукт или услугу, как это ему поможет. При этом желательно обрисовать все выгоды таким образом, чтобы он уже видел их, воображая, что он уже владеет этой вещью или услугой.
К примеру:
Какой он будет стройный через 1,5 месяца, если он купит сейчас курс процедур для похудения, а не будет откладывать на потом. Какую пользу здоровью это принесет именно сейчас.
Нарисуйте это для него в цифрах. Главное в этом способе – ответить себе вначале на вопрос: «Почему клиент должен купить сейчас, что он выиграет?».
Этот способ называют также негативной мотивацией. Используется этот способ чаще, так как негативная мотивация действует на нас сильнее, чем позитивная. Мы ждем и покупаем дорогое лечение не потому, что хотим получить удовольствие, как-то выиграть, мы просто не хотим больших проблем, боимся боли и дальнейших осложнений.
Поэтому хороший врач покажет проблемы и порекомендует не только лечение с точки зрения освобождения от них, а также покажет что будет, если лечение не пройти сейчас. И хороший врач не будет обманывать, чтоб продать лечение, но он будет продавать лечение, используя негативную мотивацию, проявляя заботу о клиенте.
Самый лучший способ завершения со стимуляцией – подготовленная заранее акция, коммерческое предложение или стратегия, которая будет побуждать купить именно сейчас, основанная также на негативной мотивации, но с конкретным поводом, например, нежелание что-то потерять, упустить выгоду. Это, прежде всего сроки и деньги.
Например:
Продумайте с вашей командой продавцов и руководством, какое предложение или акции могли бы служить стимуляцией для завершения в вашей компании и всегда держите это наготове. Легко, не настойчиво стимулируйте клиента принять решение сейчас, ведь вы помогаете ему закончить переговоры, принять решение, завершить сделку и не думать больше об этом.
Главное в завершении сделки — оставаться в общении с клиентом вежливым, набраться терпения, проявлять заботу о клиенте и продолжать держать инициативу.
Способы, которые я перечислила, не раз помогли администраторам в моем медицинском центре не только продавать на большую сумму, но и заработать, ведь их зарплата зависит от выручки в смену.
Если Вы научите своих администраторов этим приемам, вы заметите, что продажи вырастут минимум на 20-30%, потому что завершение продажи это — «черная дыра». Именно на этапе завершения очень многие администраторы совершают ошибки.
Однако если Вы хотите, чтобы Ваши администраторы и специалисты продавали на большие суммы, вы непременно должны научить их всем этапам продаж.
Об этих этапах мы будем говорить на мастер-классе, который пройдет 20 июня в 19:00. «Как научить и мотивировать администраторов продавать дорогие программы и средства домашнего ухода».
Вы узнаете: