4 аргумента в пользу обучения специалистов клиник и салонов красоты продажам

Дата публикации: 29.04.2016

Практически все руководители медицинских клиник и салонов красоты сталкиваются с тем, что специалисты категорически отказываются продавать комплексные программы лечения и процедуры, и даже не стараются перезаписывать своих клиентов на повторный прием. А про продажу средств домашнего ухода специалисты и мастера слышать не хотят. Врачи объясняют это тем, что они лечат, помогают пациенту, что у них высокие цели, что они учились лечить, а не продавать. Мастера же говорят, что они творческие люди, а не продавцы.

Такой подход в современных условиях провален. При этом сам специалист теряет в доходе, не говоря уже о доходе клиники или салона. Приведу в пример такой случай. В одном центре работала первоклассный косметолог, кладезь знаний, золотые руки. Но перезапись у нее хромала катастрофически, и большую часть времени косметолог сидела без клиентов и получала намного меньше, чем могла бы. И на все уговоры руководства продавать курсы и перезаписывать клиентов, она категорически отказывала, считая, что это ниже ее достоинства и уровня профессионализма. Что поделать, руководителю пришлось расстаться с профессионалом, потому что расходы на привлечение первичных клиентов постоянно росли, а доход нет. И после замены специалиста на другого, который хотел и мог перезаписывать и продавать курсы, ситуация на предприятии постепенно изменилась в лучшую сторону. И для центра, и для нового специалиста, доход которого был намного выше предшественницы.

Но очень немногие руководители готовы отказаться от сотрудничества с профессионалом своего дела, пусть и отказывающимся продавать. Но и повлиять на него не могут. Поулчается палка о двух концах.

Но задумайтесь, какая ситуация вырисовывается:

  • траты на оборудование, расходные материалы, аренду растут;
  • клиентов мало, а расходы на их привлечение все выше;
  • средний чек уменьшается, прибыль падает;
  • запись у специалистов наполняется (если наполняется) только засчет привлеченных клиентов, что совершенно не приносит прибыли.
  • Доход специалистов небольшой, мотивация у персонала падает…

И всему виной не кризис, и не жадный руководитель. Система перезаписи клиентов и продажи комплексных услуг и курсов не работает. И чтобы она заработала, нужно проводить разъяснительную работу с персоналом на регулярных собраниях. Какие аргументы будут вам в помощь:

  1. Мы работаем в частных клиниках и предприятиях индустрии красоты. И помимо миссии оказывать помощь и делать мир красивее, у коммерческого предприятия есть цель – получение дохода. И в таких жестких экономических условиях нужно делать больше, чем просто оказывать услуги.
  2. Практически любая услуга требует посещения специалиста более 1 раза, иначе результат не будет закреплен, или даже совершенно не будет достигнут. Тогда получается, что помощь не была оказана в полной мере. И практически все пациенты и клиенты не понимают, что необходимо посетить специалиста несколько раз, а к определенным ходить регулярно.
  3. В нашей индустрии продажа – это не торговля, а специалисты не рыночные зазывалы, которые продают все подряд. Мы называем это продажей, потому что это приносит прибыль, но на самом деле это помощь, которая оказывается по итогам общения с клиентом. Специалист предлагает индивидуальное решение исходя из той информации, которую предоставил клиент. Как доктор расспрашивает больного о самочувствии, чтобы поставить диагноз. И тогда пациент и клиент получают именно то, что нужно и подходит ему. Задача специалиста правильно понять клиента и показать ему, что именно это решение будет эффективно в его проблеме. Здесь гармонично сочетается миссия специалиста и доход, который получает предприятие.
  4. Чтобы так продавать, «не продавая», специалистам нужно обучаться сервису и технике продаж. Правильное построенное общение, направленное на выявление потребностей, умение презентовать услугу на языке ценностей клиента, умение работать с возражениями клиентов позволит записывать клиентов на курс лечения, комплексные процедуры и продавать им средства домашнего ухода. Обучение врачей и мастеров должно быть практическим, специалисты должны тренировать каждый этап общения с клиентом, а также знать и применять сервисные фразы и не допускать ошибок в общении, которые испортят впечатление клиента от услуги.

Пренебрегая правильным общением с клиентами, специалисты теряют своих клиентов, которые могли бы стать клиентами на всю жизнь, теряют свой доход, не говоря уже о прибыли предприятия индустрии красоты или клиники. Обучить сотрудников можно, заказав корпоративный тренинг по продажам для специалистов, на котором тренер проведет обучение по индивидуальным вопросам и услугам. Или обучить на моем тренинге для врачей, специалистов и администраторов клиник и салонов красоты «Как продавать, не продавая», который в Санкт-Петербурге 24 мая с 10:00 до 18:00.

 

Получить консультацию