Заказать звонок
Заказать звонок
Рационализм не всегда определяет наше поведение. Особенно, когда речь заходит о денежных тратах. Как выяснилось, человеком движут эмоции в вопросах покупок и приобретении услуг. Наверняка вы наблюдали картину, когда очевидно выгодное предложение будет игнорироваться, а за более дорогим предложением, ничем на первый взгляд не отличающимся, выстроятся в очередь.
1. Сформировать у клиента привыкание к услуге или продукту
Этот прием называется у маркетологов и продавцов преодоление «барьера вхождения». Нужно дать клиенту стимул, чтобы он решился на покупку. Таким стимулом является привыкание к продукту, формирование у клиента доверия к услуге, когда он узнает и ощущает пользу, которую она приносит. Самые распространенные примеры — пробники продуктов , первичные консультации.
2. Убедить клиентов, что они относятся к уникальной группе
Этот прием основан на экспериментах поведенческой психологии. Когда случайно выбранным людям говорили, что они относятся к «политически активным избирателям», те увеличивали свою активность на голосовании на 15%. Конечно, недостаточно говорить клиентам, что они относятся к уникальной группе клиентов и ограниченной целевой аудиторией ваших услуг. Нужно давать подтверждение в виде специальных условий, сервиса высокого уровня, проявлением заботы и особого отношения.
3. Работайте с разным типом клиентов по-разному
Клиенты бывают не только с разными ожиданиями, но и с разной установкой на траты. Кто-то легко расстается с деньгами (хотя в кризис таких очень мало), кто-то экономит, и с такими приходится сложнее всего. Чтобы у экономного клиента было больше стимулов, обеспечьте ему уверенность в том, что стоимость окончательная и не возникнет лишних трат. Прозрачная ценовая политика и пакеты «все в одном» помогут создать условия для таких клиентов.
4. Сократите время ожидания
Экономия время в наши дни – лучшая стимуляция. Не зря в опросах пациентов частных клиник на вопрос «Почему вы обратились в частную клинику, а не в государственную?» лидирует вариант «Экономия времени». Заботьтесь о времени клиента, покажите это и в своем отношении (сервис), и в рабочем графике специалистов, и в своих рекламных предложениях.
5. Используйте социальные доказательства
Отзывы ваших довольных клиентов должны быть везде и всюду. Хорошая репутация даст больше, чем масштабная маркетинговая кампания. Просите своих клиентов оставлять отзывы на сайтах отзывов, на своих личных страницах в соцсетях (например, помечая их вашим хештегом), в вашей группе в социальной сети, на вашем сайте, и обязательно благодарите их за отзыв подарком, бонусом, скидкой.
И, конечно, главное в работе с клиентами – забота и внимание, которые открывают путь к сердцу любого человека, а с клиентом должны быть именно сердечные отношения в нашей сфере.