Цены на услуги в кризис: снизить или увеличить прайс?

Мы очень часто в последнее время слышим от директоров клиник, стоматологий и салонов красоты, что клиентов стало меньше, запись сокращается. И это понятно, люди начинают урезать свои расходы, и естественно траты на здоровье и красоту попадают под сокращение в первую очередь… И в этот момент перед каждым руководителем встает вопрос: если клиенты сокращают расходы, не нужно ли снизить цены на услуги до минимума, тогда запись явно увеличится. Давайте разберемся.

Индустрия здоровья и красоты — это та сфера услуг, в которой клиент не особо понимает за, что именно он платит. Что это значит? Клиенты не являются экспертами в данной сфере, так как они не заканчивали медицинские университеты или специальные курсы, и они просто не способны разобраться во всех аспектах медицинской помощи. В данном случае это относится ко всей индустрии красоты и здоровья.

А раз так, то клиенты не могут четко определить насколько адекватен уровень цен, так как они не вполне знают все аспекты медицинских услуг. Следовательно, для них действительно не просто сравнить клиники по принципу «цена/качество».

Из чего мы можем и должны сделать следующие выводы:

1. Демпинг (снижение цен) вряд ли будет отличной стратегией. Во-первых, для клиентов класса эконом и бизнес качество все же важнее цены, тем более если она не сильно отличается от цен конкурентов. А, во-вторых, снизив резко цены и наполнив клинику толпой пациентов наша прибыль ни то что не увеличиться, а возможно и понизиться. Но при этом работы будет в РАЗЫ больше. Разве вы это хотите добиться? Ни в коем случае! Лучше привлечь меньше клиентов, но по выгодным для вас ценам.
2. Резкое завышение цен. Цены, значительно превышающие средний рыночный уровень, могут отпугнуть клиентов, если у вас нет внятного их обоснования. Причем в этом случае фразы «Мы лечим лучше всех» или «Мы стрижем лучше всех» не идут в счет, так как о таких преимуществах заявляют еще и сотни ваших конкурентов с более низкими ценами. Вот, например, профессионалы экстра-класса: врачи, косметологи, парикмахеры, у которых много сертификатов и хороших отзывов — могут быть такой отличительной чертой.
3. Конечно в случае отсутствия явных преимуществ перед конкурентами лучше держать цены на уровне среднерыночных. Таким образом вы не отпугнете клиентов, для которых ценовой фактор очень важен, что позволит вам «не простаивать» во время кризиса. Однако даже в этом случае цена будет являться значимым фактором, но не конкурентным преимуществом! Основным фактором всегда будет являться доверие клиента.

А как повысить доверие клиентов?

Вашим основным интсрументом в данном случае будет являться ваш сайт. С помощью следующих пунктов вы сможете повысить доверие клиентов к вашей клинике или салону:

• интересные и понятные для клиентов статьи о процедурах. Чем больше вы предоставите нужной для них информации, тем больше расположите их к себе;
• фото или видео процедур, и их результатов. Особенно хорошо работают картинки «До» и «После»;

• размещение сертификатов и наград преприятия и сотрудников. Чем сертификатов больше, тем бОльшими профессионалами вы будете в глазах клиента;
• отзывы клиентов, лучше с конкретными именами и фотографиями. Еще лучше, если есть видео-отзывы, таким люди верят намного больше.

Любая ваша рекламная кампания должна основываться на выстраивании доверительных отношений с клиентом. Если вы сможете его расположить в вашу сторону, тогда цена будет играть для него второстепенную роль!