Как научить администраторов и специалистов продавать?

Наверняка Вы замечали, что одни специалисты или администраторы в Вашем центре или салоне продают много и на большие суммы, а другие вообще не продают. Почему у одних специалистов очередь из клиентов, а другие сидят без дела? Почему у одного администратора в смену средний чек в 2 раза больше, чем у другого администратора? В чем секрет тех, кто продает много и дорого?

Секрет прост: те кто продает много и дорого, делают самый важный шаг в продажах — выявление потребностей.

Выявление потребностей клиента – пожалуй, самый главный этап в продажах. Без этапа выявления потребностей невозможно сделать правильную презентацию, эффективно завершить продажу.

Что такое выявление потребностей клиента?

Главная цель этапа выяснения потребностей – определение того, что необходимо клиенту, что человек ищет, какую проблему он хочет решить и можем ли мы удовлетворить его потребность с помощью нашего предложения.

Как выявлять потребности клиента?

Выясните:

• Что клиенту нужно и что он хочет, почему он это хочет;
• Какое значение это имеет для него?
• Какова ключевая мотивация клиента, чтобы купить этот продукт/услугу? Т.е. что для него самое важное в приобретении?
• Когда  клиент хочет это получить?
• Каковы его финансовые возможности – есть ли у него деньги сейчас, или ему нужно получить их от других?

Не допускайте мысли, что Вы знаете, что он хочет и что ему нужно – выясните это!

Вам кажется, что человек покупает курс LPG, чтобы похудеть? Нет, на самом деле он может покупать внимание супруга или супруги.

Выяснив, какой мотив движет клиентом при совершении покупки, вы сумеете потом грамотно провести  презентацию  товара.

Как строить разговор при выявлении потребностей?

Стройте разговор с клиентом так, чтобы общение не ограничивалось коротким вопросом и ответом: «да» — «нет». Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа. Не прерывайте общение с клиентом. Задавайте дополнительные вопросы или вопросы, которые  позволят вам рассказать о товаре или услуге.

Большинство администраторов и специалистов общении с клиентами допускают грубую ошибку — они убеждены, что «это всем нужно», но забывают выяснить зачем это может быть нужно потенциальному клиенту, что он хочет (может) в первую очередь решить с помощью предлагаемого товара/услуги, и поэтому сразу терпят неудачу.

Выполнение этих простых правил с легкостью поможет увеличить ваши продажи, как минимум на 30%!

Однако если Вы хотите, чтобы Ваши администраторы и специалисты продавали на большие суммы, вы непременно должны научить их всем этапам продаж.