Заказать звонок
Заказать звонок
Собираясь открывать клинику, прежде всего нужно ответить себе на вопрос – «Зачем мне медицинская клиника?». Консультируя владельцев медицинского бизнеса уже больше 12 лет, я замечаю основные ошибки, которые совершают большинство из них на этапе открытия.
Сегодня мы эти ошибки разберем, и я дам вам практические рекомендации, как их можно избежать.
Часто происходит так. Врач работал в какой-то клинике, очень неплохо зарабатывал, у него был большой поток пациентов и ему захотелось открыть свою клинику. Он нашел инвестора и рассказал ему, насколько выгодным может быть этот бизнес.
При этом наш врач абсолютно не знает, во сколько обходится клинике привлечение первичных пациентов и какой для этого необходим рекламный бюджет. Он не задумывается о том, что клиника, в которой он работает, существует уже много лет и имеет наработанную годами клиентскую базу, а в то время, когда она открывалась, еще не было такой большой конкуренции. Поэтому, если вы хотите открыть клинику, как инвестор, то в первую очередь изучите рынок частной медицины, его нюансы, чтобы не совершить серьезные ошибки. Никогда не открывайте клинику просто «под какого-то врача», или потому что у вас есть деньги, и вы хотите их куда-то вложить.
Ошибки, которые совершают врачи при открытии своей клиники, прежде всего связаны с тем, что когда ты работаешь на кого-то, то порой складывается впечатление, что, если уже есть большая база постоянных пациентов, то можно попробовать открыть самому пусть даже маленькую, но клинику и работать не на кого-то, а на себя.
Но в таком подходе таится очень большой подводный камень. Какой? Одно дело просто предоставлять услуги, когда вас полностью обеспечивают постоянным потоком пациентов и создают все условия, чтобы эти пациенты к вам возвращались и совсем другое – привлекать и удерживать этих пациентов самому.
Поэтому, начиная работать на себя, врачи сталкиваются, помимо производства, предоставления услуг, лечения и повышения своей квалификации с массой других проблем. В первую очередь эти проблемы касаются того, как обеспечить свою клинику постоянным потоком пациентов, выстроить маркетинг, системное управление бизнесом, закупки и т.п. В результате на владельца клиники сразу сваливается много процессов, которые обязательно нужно делать и которые этот владелец даже не замечал, работая врачом в другой клинике. Предоставление самого производства и высококлассного сервиса сейчас требует гораздо больших усилий, чем сам процесс лечения.
Поэтому, не зная всех этих нюансов, может возникнуть иллюзия, что этот бизнес замечательный, вести его достаточно легко и если есть клиентская база, то можно смело открывать свою клинику.
«Зачем вам клиника?»
Если же вы все-таки решили открыть свою клинику, то начать нужно с честного ответа на вопрос, зачем вам клиника и получить все необходимые знания о специфике этого бизнеса.
А бизнес этот достаточно сложный и есть иллюзия того, что медицинские услуги нужны всем и поток пациентов будет всегда. Достаточно просто подобрать хорошее помещение, удачную локацию, и дело пойдет в гору. Особенно, если у вас есть хорошие врачи и дорогостоящее оборудование. Однако, на сегодняшний день этого недостаточно.
Определитесь с позиционированием
В первую очередь необходимо определиться со своей целевой аудиторией, с нишей и со своим позиционированием. В чем ваша клиника будет сильна? Чем она будет отличаться от сотен других в вашей нише?
Задумайтесь о том, как вы будете привлекать пациентов, в какую сумму они будут вам обходиться и как вы будете их удерживать, чтобы они всегда возвращались в вашу клинику.
Ваш бизнес-план должен основываться в первую очередь на маркетинговых исследованиях. Если вы собираетесь открыть клинику, у которой в вашем городе пока нет аналогов, то это может быть очень хорошим стартапом. Но, возможно и нет. Потому что, когда людям что-то еще совсем незнакомо, то им достаточно сложно продвигать эту услугу.
Изучайте и анализируйте рынок
Если же вы приняли решение купить франшизу клиники, которая уже очень хорошо раскручена и известна целевой аудитории, то помните о том, что владельцы франшизы всегда будут склонны показывать ее высокую рентабельность на примере нескольких успешных кейсов, однако будут умалчивать об остальных – неуспешных примерах. Поэтому все нужно очень тщательно проверять и прежде всего анализировать то, есть ли в вашем городе или районе аналогичные услуги, и чем вы будете выделяться среди конкурентов. Дальше изучите досконально, какое оборудование вам потребуется, как быстро оно будет окупаться. И здесь тоже важно не слушать поставщиков, а поинтересоваться у самих участников рынка частной медицины, насколько оно рентабельно в их случае.
Ищите подходящее помещение
После того, как вы разобрались со всеми этими нюансами, можете заняться поиском хорошего помещения, которое будет соответствовать всем требованиям для лицензирования медицинской деятельности. На данном этапе вы можете обратиться в специальные компании, либо к экспертам, которые смогут дать вам вразумительные ответы относительно того, какое помещение для клиники подходит, а какое – нет.
При выборе помещения важно не только соблюдать требования к нему, но и учитывать законы управления финансами с точки зрения того, насколько высокой может быть арендная плата, чтобы она не превышал 8%, максимум 10% от дохода. Поэтому, если вы решили арендовать дорогое помещение, а ваши обороты в первое время будут не очень высокими, и 10-20% от дохода будет уходить на аренду, то такой бизнес очень долго не сможет быть прибыльным.
Выбирайте подходящее оборудование
Также очень серьезно задумайтесь над тем, какое вам нужно оборудование, сколько оно стоит. Какое оборудование целесообразнее приобрести – новое или подержанное. Все это будет влиять на себестоимость – на то, как оно окупается.
Разберитесь с тем, как правильно нанимать сотрудников
Открывая клинику и нанимая персонал, необходимо четко понимать, как правильно руководить врачами и специалистами, потому что это особая каста. Существует определенная специфика управления такими сотрудниками, которую нужно знать и которой стоит обучиться.
Когда я открыла свою первую клинику, то испытала самый сильный шок именно от персонала. Дело в том, что медицинских работников структурировать очень и очень непросто. В этой сфере люди не привыкли к тому, что существует система: нужно вовремя приходить на работу, посещать собрания. Что есть такие понятия, как показатели, KPI, регламенты, стандарты должности. Всю эту систему я выстраивала самостоятельно, и мне пришлось поменять не одну команду специалистов, пока я не подобрала тех единомышленников, которых можно обучать и мотивировать на эффективную и результативную работу. Важно все это делать мягко, но в то же время структурированно.
Еще одна большая ошибка владельцев медицинских клиник на этапе стартапа – давать врачам очень высокие проценты.
Если вы платите врачам 50% и даже больше, то вы никогда не будете прибыльными.
Вероятно, вы сейчас со мной не соглашаетесь и думаете, что это невозможно. Тем не менее, скажу вам, что суть не в больших процентах, а в совокупном доходе. Врач может зарабатывать 25% в той клинике, где есть большой поток пациентов и хороший средний чек и намного больше в той, где нет потока пациентов, стоимость услуг достаточно низкая, но при этом ему платят 50%, в то время, как доход клиники оставляет желать лучшего.
Врачи зачастую этого всего не видят, поэтому им нужно показывать совокупный доход. А если вы платите им большие проценты, то у вас совершенно нет мотивационных инструментов для увеличения дохода, постановки планов и поощрения сотрудников за высокие результаты. Все это тоже нужно изучить и заложить в вашу финансовую модель для того, чтобы разработать сильный бизнес-план.
Также крайне важно просчитать, сколько у вас уйдет денег на персонал и какой вам потребуется люфт, чтобы продержаться на плаву и поддержать сотрудников, если клиника будет несколько месяцев стоять закрытой или работать в минус.
И самое главное, необходимо четко понимать – какие инвестиции необходимо вложить в маркетинг.
Самая большая ошибка владельцев бизнеса – не оставлять инвестиций на раскрутку клиник и на продвижение. Тем не менее первые полгода-год нужно усиленно вкладывать в маркетинг для того, чтобы раскрутиться и привлечь первых пациентов.
Как вы, наверное, уже поняли, для открытия клиники необходимо много знаний и компетенций. Сейчас медицинский бизнес — один из самых сложных бизнесов.
И если вы все-таки твердо решили открыть свою клинику, я рекомендую вам получить необходимые для этого знания. Это можно сделать, пройдя нашу коучинговую программу «Управляющий под ключ»