Конкурентное преимущество — это положительное отличие от конкурентов. Иными словами, это та причина, по которой клиент выбирает вас, ваш продукт или услугу. Клиника или салон красоты могут успешно существовать и развиваться, если их работа удовлетворяет трех участников бизнеса: покупателей, сотрудников и владельцев.
Конкурентные преимущества определяются взаимодействием трех участников рынка.
- Вашей организации, производящей определенные услуги.
- Клиента/пациента, который может эти услуги купить, а может и не купить.
- Конкурентов, которые готовы продать клиентам/пациентам свои услуги, удовлетворяющие те же его потребности.
Главным из этих трех является КЛИЕНТ/ПАЦИЕНТ. И, стало быть, конкурентные преимущества медицинских, стоматологических и салонных услуг — это заключенная в них ценность для клиента, побуждающая его эти услуги приобрести.
Так как же выявить и эффективно показать свои конкурентные преимущества клиенту?
Существует три стратегии создания конкурентных преимуществ.
- Лидерство в цене. В данном случае центром внимания клиники или салона при разработке и предоставлении услуг являются издержки. Основными источниками создания ценовых преимуществ являются: грамотное финансовое планирование, снижение затрат; оптимизация деятельности клиники или салона красоты во времени; правильная маркетинговая политика и воронка продаж в клинике или салоне.
- Удивляйте! Постарайтесь придать своим услугам что-то отличительное, необычное, что может нравиться клиентам и за что они готовы платить. Читайте между строк: это либо новые услуги, которых еще нет у ваших конкурентов, новое оборудование и тд, либо отличительный сервис (что всегда в нашей стране будет особенно цениться клиентами :)). Стратегия дифференцирования (от англ. Different — отличаться) направлена на то, чтобы сделать ваши услуги не такими, какими их делают конкуренты. Чтобы добиться этого, клинике или салону приходится выходить за пределы функциональных свойств услуг и здесь основную роль должен играть персонал. Причем совсем не обязательно использовать дифференцирование для получения только надбавки к цене. Такая стратегия может способствовать расширению объема продаж за счет повышения наполняемости клиентами/пациентами, увеличения количества предоставленных услуг, либо же за счет постоянного потока клиентов вне зависимости от экономических кризисов — что так актуально на сегодняшний день. Как говорил Суворов: «Удивил, значит победил» — и это работает и по сей день!
- Концентрация внимания на интересы конкретных потребителей. В этом случае клиника или салон красоты создают услуги специально для конкретных потребителей. То есть вы определяете для себя конкретно определенную категорию людей и работает уже на этот сегмент. Примером тому могут служить недавно появившиеся и набирающие популярность барбершопы). Концентрированное создание салонных услуг связано с тем, что-либо удовлетворяется какая-то необычная потребность определенной группы людей (в этом случае услуга очень специализирована), либо же создается специфическая система доступа к услугам (система продажи и оказания услуг).
А сейчас подумайте, какая из данных стратегий вам наиболее подходит. Пропишите ваши конкурентные преимущества, изучите основных конкурентов: вычеркните из вашего списка то, что есть и других, и либо сконцентрируйтесь на оставшихся. Либо трансформируйте схожие преимущества в нечто новое и необычное. В связи с чем очень рекомендую вам прочитать 2 книги: «Фиолетовая корова. Сделай свой бизнес выдающимся » Сет Годин, а также мою новую книгу «Как отнять клиентов у сильных конкурентов?».
Вы хотите получить еще больше работающих примеров и лайфаков? Работающих чек-листов и бонусов? Получить самые последние фишки и узнать тенденции в нашей индустрии?
Посетите нашу конференцию! Количество мест ограничено!
Мы собрали все-все основные актуальные вопросы директоров и владельцев клиник и салонов красоты и решили впервые провести по-настоящему грандиозную конференцию. Мы собрали лучших спикеров в каждой области: привлечение и удержание клиентов, продажи, юридические и налоговые вопросы, работа с персоналом, закупки оборудования и материалов, увеличение дохода, повышение эффективности руководителей!
Это не выставка и не просто мастер-классы. Это полноценные практические наработки, которыми мы будем делиться с вами 2 дня! WOW — это то, что вы скажете в конце! Мы в этом уверены! Мы смогли даже «заполучить» в качестве спикера известного мирового бизнес-тренера по продажам — Майкла Бэнга!