Как работать с возражением клиента «Дорого»

Дата публикации: 08.12.2015

Наверняка, вам не понаслышке знакома ситуация, когда администраторы и специалисты не умеют работать с сомнениями клиента, когда тот выдвигает такое возражение как «дорого». Зачастую, клиенты не понимают из чего складывается цена на определенную услугу и не желают приобретать продукт. А администраторы и специалисты не знают и не умеют работать с такими возражениями, разводят руками и отпускают клиента. Но поверьте, есть выход.

Алгоритм работы с возражением «дорого»

  1. Необходимо верить в цену услуги или товара, ведь вы предлагаете качественный продукт по отличной цене. Если клиент ощутит хоть малейшую неуверенность в вашем голосе, мимике, жестах – вас ждет провал.
  2. Вооружитесь множеством аргументов. На все сомнения покупателя должен быть готов ответ в виде характеристик, преимуществ, решаемые проблемы, дополнительные возможности и так далее. Но никогда не начинайте свой ответ со слов «нет» или «но». Сначала скажите я понимаю ваши сомнения и возражения. А затем уже попытайтесь раскрыто с услугу с точки зрения ценностей клиента, именно поэтому изначально перед работой с возражениями обязательно нужно узнать, что именно хочет получить клиент, какого результата ждёт, что для него важно.
  3. Говорите о выгоде в денежном эквиваленте. Точные суммы выгоды приятны слуху клиента. Например, «Приобретая этот комплекс процедур, Вы экономите 12700 рублей».
  4. Не торопитесь называть цену. Старайтесь максимально раскрыть все преимущества продукта, чтобы клиент понял, что продукт решит его проблемы.
  5. Если все же клиент сказал, что цена высока, спросите его «Дорого по сравнению с чем?». Скорее всего он ни с чем не сравнивал. А если сравнил, предложите ему взвесить все «за» и «против», подчёркивая преимущества вашей услуги. Ответьте клиенту таким образом: «Да, я Вас понимаю, это может показаться дорого. Давайте я объясню, почему такая цена: качественные материалы, квалификация доктора (выбор)».
  6. Прием до и после. Расскажите о тех, кто попробовал вашу услугу. Истории всегда срабатывают. Подкрепите рассказ фотографиями.
  7. Сначала назовите цену без скидки, а потом предложите клиенту товар по специальной цене. Говорите про экономию: «Вы экономите 20%», «Ваша выгода составит 15000 при покупке курса». И, конечно, ограничения («Акция действует в декабре»), и дефицит продукта («Только 5 первых клиентов») подтолкнут клиента к покупке.
  8. Если клиент говорит, что не может себе позволить покупку из-за недостатка финансовых средств, объясните, что цена продиктована качеством услуги. Либо предложите альтернативу. Например, «Цены в нашей клинике подтверждают ее качество. У нас представлены услуги различной ценовой политики, Вы можете выбрать уютные для себя цены (например, услуга другая)».

Вы уже представили, сколько денег теряли каждый раз, когда клиент уходил без покупки, потому что цена показалась ему дорогой? Ваши администраторы и специалисты должны запомнить и следовать этим правилам постоянно. Обязательно нужно разговаривать с пациентами и клиентами, узнавать, что им нужно, предлагать именно то, что нужно им.

Получить консультацию