Заказать звонок
Заказать звонок
Будучи владельцем клиники эстетической медицины, я не понаслышке знаю о том, как непросто сейчас управлять клиникой, привлекать и удерживать пациентов и загружать новое оборудование. Вот уже на протяжении 12 лет я наблюдаю, как дорожает привлечение пациентов, особенно в нише эстетической медицины.
Посещая различные отраслевые выставки и конференции, я часто слышу от коллег восторженные отзывы о представленном там оборудовании. Многие из них считают, что тот или иной дорогостоящий аппарат поможет решить все их проблемы с загрузкой. Однако, когда они приобретают новое оборудование, то не всегда знают, как его загрузить, и в результате оно простаивает, потому что спрос на такие процедуры не очень высокий или возврат инвестиций происходит очень медленно.
В этой статье, руководствуясь своим личным практическим опытом проб и ошибок, я проанализирую основные заблуждения и ошибки, с которыми владельцы клиник сталкиваются при выборе оборудования. Надеюсь, эта информация поможет вам сделать правильный и обоснованный выбор.
Принимая решение о приобретении оборудования, владельцы клиник очень часто сталкиваются с целым рядом всевозможных заблуждений, которые впоследствии приводят к тому, что оборудование простаивает, а прибыли с него не видно.
Вот некоторые из них:
Первое, что необходимо иметь в виду, приобретая новое дорогое оборудование – это то, что возврат инвестиций в такое оборудование может быть далеко не всегда. Происходит это потому, что владельцы клиник, являясь зачастую врачами или специалистами, мало понимающими в экономике, не всегда могут верно рассчитать окупаемость оборудования. В то время как дистрибьюторы и поставщики не всегда предоставляют правильные данные по возврату инвестиций и окупаемости оборудования.
Самая распространенная «системная» ошибка при закупке оборудования – ожидание возврата инвестиций с оборота. Здесь важно помнить о том, что поставщик – это прежде всего продавец, которому нужно продать свое оборудование. Некоторые поставщики часто немного приукрашивают реальность и рассказывают о примерах, когда оборудование удалось окупить с оборота всего за полгода.
Однако, считать возврат инвестиций с оборота – грубая системная ошибка. Потому что с оборота, который мы получаем на этом оборудовании, мы платим зарплату сотрудникам, тратим деньги на маркетинг, закупаем расходники, платим налоги и т.п. Поэтому корректнее рассчитывать возврат инвестиций с прибыли или с конкретной статьи расходов в финансовом планировании оборудования.
Такую ошибку допускала когда-то я сама. Мои специалисты утверждали, что какое-то конкретное оборудование очень крутое, очень эффективное, очень нужное. И эти неправильные убеждения приводили в результате к тому, что у меня либо не происходил возврат инвестиций, либо оборудование в действительности было не такое уж и эффективное и поэтому простаивало.
Чтобы не допускать подобную ошибку, важно анализировать рынок и конкурентов.
Сейчас в сфере медицины и индустрии красоты происходит настоящее сумасшествие. Оборудование закупается на деньги инвесторов, делается неверный расчет возврата инвестиций и когда оборудование простаивает, первая идея, которая приходит в голову владельцу клиники или управляющему – сделать демпинг и установить более низкие цены на услуги, чем у конкурентов.
Самый яркий тому пример произошел несколько лет назад в нише лазерной эпиляции. Аппараты для эпиляции с регистрационным удостоверением стоили около 3 миллионов, но цену за процедуру многие клиники назначали, как для восковой эпиляции. Объяснить такие низкие цены можно неправильно сделанными расчетами владельцев клиник и управленцев, а также бездумным демпингом на рынке, который делают с мыслью: «Сейчас я опущу цены, захвачу рынок, а потом начну их поднимать». Однако, в результате, такие компании вылетают с рынка, так и не успев поднять цены.
Все зависит не только от того, что дистрибьютор может давать недостоверную информация. Он может демонстрировать клиенту действительно удачные кейсы в тех городах и на тех рынках, где ситуация была наиболее благоприятной. Например, у конкурентов еще не было такого оборудования и вообще в городе ни у кого его не было, поэтому владельцу удалось обеспечить себе хорошую загрузку.
Однако, на сегодняшний день для того, чтобы загрузить оборудование или ввести новую услугу, нужно думать прежде всего не о самом оборудовании, а о маркетинге и об инвестициях в него. Думать о том, как вы будете привлекать клиентов на новое оборудование, на что вы будете их переключать и как удерживать. Поэтому самое главное никого не слушать и правильно просчитывать целесообразность этих вложений.
Например, владелец клиники приобрел то или иное оборудование, вложился в его продвижение, но реклама обходится ему настолько дорого, что даже превышает стоимость самой услуги. Таким образом, реклама себя не окупает, не говоря уже о том, чтобы оставались деньги на возврат инвестиций в оборудование. Виной тому неправильные расчеты в маркетинге. Ведь часто хочется всего и сразу – окупить оборудование уже через полгода. Тем не менее необходимо принимать внимание то, что в случае с дорогим оборудованием и на высококонкурентных рынках, когда оборудование не уникальное и у него нет каких-то уникальных особенностей, это сделать достаточно тяжело. Нужно набраться терпения и трезво посмотреть на ситуацию. Возможно на то, чтобы полностью окупить оборудование, уйдет год-два, а может быть и три года.
Поэтому, когда у нас нет правильных расчетов и оценки маркетинговой активности, а также подсчета себестоимости, возврата инвестиций, правильного расчета стоимости процедуры, мы будем совершать эти системные ошибки и надеяться, что оборудование все-таки окупится.
Из всего этого можно сделать вывод, что к приобретению оборудование необходимо подходить достаточно трезво и осознанно, тщательно анализируя рынок и возврат инвестиций.