Заказать звонок
Заказать звонок
В посткризисный период важно не просто платить сотрудникам проценты или оклад за выход, а выстраивать многоуровневую систему оплаты труда, чтобы избежать «раздувания» фонда оплаты труда и уменьшать свои риски. Эта система должна быть завязана на многих показателях – у врачей и специалистов они свои, у администраторов – свои. Поэтому, самое худшее сейчас – просто платить оклады или высокие проценты. Если ваши проценты выше среднего по городу, и вы считаете, что на другие проценты специалисты не согласятся, то вы зачастую лишаете себя прибыли, а главное — гибкости в поощрении сотрудников за высокие показатели.
Самое главное – привязывайте мотивацию к результатам. И очень важно, чтобы в первую очередь сам управляющий четко знал свои показатели. Однако, часто бывает так, что управляющие и заместители не могут назвать свои результаты, а уж тем более – результаты подчиненных.
Поэтому крайне важно, чтобы система мотивации была максимально прозрачной и обязательно прописанной. Каждый сотрудник должен без труда прогнозировать свою зарплату. Например, администратор считает свой KPI за день и без труда может определить, сколько он заработал за этот день, за неделю и за месяц. Аналогичная ситуация и для специалистов. У них должен быть не просто голый процент, потому что он никак не связан с количеством клиентов и с оборотом. Таким образом, процент может быть высоким, а объема производства и выручки не будет. Именно поэтому вам необходимо прописать систему мотивации и KPI.
Управляющий должен назначать каждому сотруднику свой KPI (показатель эффективности работы и измерения результатов). Каждый сотрудник должен отслеживать несколько показателей и несколько статистик, а управляющий – руководить командой на основе всех KPI.
Что такое управление на основе показателей? Это отслеживание основных статистик – ведущий инструмент в оптимизации дохода предприятия.
Но важно отслеживать не просто выручку и количество клиентов, а показатели на всех уровнях: ваш доход, количество предоставленных услуг, общую сумму, полученную от этих услуг, количество новых клиентов, количество постоянных клиентов, конверсию перезаписи, маржинальность и т.п.
Поэтому я рекомендую выстраивать все управление на основе показателей и статистик и вести их не просто в форме отчета, а в графическом исполнении – в виде графиков и диаграмм. И проводить собрания, используя эти статистики для мотивации сотрудников. Таким образом ваше управление будет происходить не на основе личного мнения и интуиции, а на основе конкретных фактов. Ваша «диагностическая доска» поможет выработать верную стратегию управления салоном. Без диагностики вы не сможете двигаться вперед и выйти на новый уровень. А потому она должна вестись на ежедневной, еженедельной и ежемесячной основе.
Опираясь на системное управление на основе показателей, вы можете формировать стратегию, тактику и планирование.
Очень часто владельцы бизнеса и управляющие в медицине и индустрии красоты не умеют считать себестоимость и маржинальность. Происходящий всюду демпинг «пожирает» прибыль. Например, если вы даете клиенту скидку всего лишь в 10% — это может снизить ваш маржу на 50%. А если вы даете скидку уже больше 20%, то практически полностью «сжираете» свою маржинальную прибыль. Но, поскольку, мы не всегда умеем считать, что заложено в стоимость и не понимаем – что такое маржинальный доход и себестоимость, то зачастую просто реагируем на рынок и копируем снижение цен конкурентами. Либо в попытке привлечь клиентов проводим акции, а потом не проверяем конверсию «оставляемости» этих клиентов и уходим в минус, сами того не замечая.
В результате оборот есть, а прибыли нет. Поэтому управляющий должен уметь считать себестоимость услуг, их маржинальность и смотреть на каких услугах салон зарабатывает больше всего, а от каких лучше всего отказаться. Бывает так, что специалисты или руководители продвигают идею, что нужно приобрести то или иное оборудование и, если у владельца нет финансового директора или бухгалтера, то зачастую он прислушивается к их просьбам, но в итоге оборудование не окупается, либо работает в минус. А значит, все нужно просчитывать, проводить АВС-анализ и правильно рассчитывать возврат инвестиций.
Выстроив организационную структуру и разработав стратегию стоп-убытков, управляющий должен подумать, как продвигать более рентабельные и маржинальные услуги. А также, он должен выстраивать концепцию бизнеса не только на самых востребованных услугах, но и еще на услугах, на которые специалисты «переключают» клиентов и которые приносят наибольший доход. Кроме того, нужно создавать комплексные услуги, обучать специалистов продавать их и перезаписывать клиентов.
Таким образом, внешним маркетингом мы привлекаем клиентов в салон. Следующий этап – формирование тех услуг, на которые можно этих клиентов «переключить».
Зачем это нужно? В первую очередь для того, чтобы те клиенты, которые к вам приходят, не были «одноразовыми», чтобы выстраивать программы лояльности, чтобы загружать специалистов.
Если вы будете выстраивать комплексные программы и цепочки услуг и контролировать каждое звено, создавать систему рекомендаций и «переключать» клиентов на других специалистов, то сразу заметите, как увеличивается ваша прибыль.
Поэтому, сегодняшний владелец салона – это профессиональный владелец. А директор – это профессиональный управленец, который постоянно занимается всеми этими задачами.
Сегодня красивый бизнес уже перешел из разряда бизнеса «от сердца» в разряд бизнеса, который управляется на основе цифр и экономических показателей. Фундамент такого бизнеса – потребности клиентов, маркетинговое мышление. И только за ним стоит производственная часть, то есть предоставление услуг.
Таким образом, если не уделять должного внимания стратегии управления и маркетингу, то вы можете иметь самое лучшее оборудование, прекрасных специалистов, хорошее качество предоставления услуг, но быть недозагруженными.
Сейчас, чтобы бизнес процветал и переходил на принципиально новый уровень очень важно управлять им профессионально и системно, уделяя внимание всем тем пунктам, которые мы рассмотрели в этой статье.
Благодаря такому системному подходу к управлению салоном, вы сможете выйти на более высокий уровень по доходу, повысите лояльность сотрудников, а, соответственно, и их продуктивность. Начните эти перемены уже сегодня.
Подписывайтесь на мой экспертный Telegram-канал: https://t.me/artmediconsult, где я регулярно публикую полезный и практический контент на тему медицинского маркетинга, управлению предприятием в сфере медицины и индустрии красоты, и найму и обучению персонала.