Заказать звонок
Заказать звонок
Нередко происходит так, что человек, работая в компании в той или иной сфере, думает, что знает про этот бизнес все. И у него появляется сильное желание открыть свой. Ведь он убежден, что хорошо знаком со всеми процессами. Однако, начиная свое собственное плавание в «океане предпринимательства», он, подобно «Титанику», сталкивается с «айсбергами», о которых даже не подозревал.
Наверняка, многим читающим эту статью знакома подобная ситуация.
Ниже мы рассмотрим основные ошибки, которые допускают начинающие и не только предприниматели, открывая свое дело.
Такая ошибка, пожалуй, самая распространенная. Чаще всего ее допускают владельцы- инвесторы, которые никогда не имели такого бизнеса, ничего в нем не понимают, но открывают клинику под какого-то врача, который раньше работал в какой-то клинике, где все было неплохо. Пациенты были, врач хорошо зарабатывал. Но понятия не имел откуда эти пациенты берутся и сколько клиника вкладывала денег и усилий в привлечение этих пациентов. Поэтому, он рассказывает инвесторам как привлекательно иметь такой бизнес.
Такие специалисты — врачи думают, что всю прибыль, за исключением зарплаты сотрудникам, получает владелец. Хотя, в действительности, не имеют никакого представления о всех реальных затратах, а также о том, что этот бизнес достаточно жесткий и очень сложный.
Именно поэтому, зачастую бизнес в сфере эстетической медицины открывается под врача или под специалиста. Но после стадии инвестирования денег, наступает стадия раскрутки и роста бизнеса. Вот тут-то и начинается самое интересное. Сначала инвестор терпеливо ждет, когда начнет получать возврат инвестиций. Потом, когда выясняется, что ждать придется еще долго, терпение заканчивается, а прибыли по-прежнему у компании нет, владельцы вступают в следующую фазу — «менеджмент надежды» и ожидания успеха.
Истинная причина — отсутствие налаженной системы маркетинга, продаж, управления персоналом, управления финансами. Сам специалист чувствует себя довольно неплохо, потому что клиника открыта «под него», у него самого есть пациенты и есть заработок. Владельцы же зачастую не могут вернуть те инвестиции, которые они вложили.
Поэтому самая распространенная ошибка – открывать бизнес с кем-то, «под кого-то», не вникая в детали и не узнавая глубоко все нюансы и «подводные камни», с которыми можно столкнуться в процессе.
Если ваш проект не на 100% уникален, и у вас в городе уже функционирует достаточно много клиник со схожими услугами, то без четкой отстройки от конкурентов, без сформированного УТП, вам будет крайне сложно выжить в условиях жесткой конкуренции. Особенно это актуально для больших городов.
Владельцу бизнеса крайне важно самому погрузиться в процессы маркетинга, разобраться в их специфике и законах. Заняться постановкой правильных маркетинговых целей, позиционированием, созданием уникальных продуктов и услуг.
Если вы не имеете представления о том, как создать такую уникальность и как качественно выделиться из общей массы подобных клиник – лучше даже не заходите в этот бизнес.
В случае, если вы уже вложились в открытие своей клиники, то рекомендую бросить все силы на поиск вашего УТП — какой-то услуги и особенности, которая сразу же качественно выделит вашу клинику в глазах потенциальных пациентов.
Для этого вы можете провести свои исследования, опросы пациентов, что им действительно нравится и что вас выделяет на фоне конкурентов. Если необходимо — сделать ребрендинг, закрыть какое-то одно направление и усилить другое.
Найдите самые сильные стороны вашего бизнеса и сделайте фокус именно на них.
Еще одна «любимая» ошибка начинающих предпринимателей – хвататься сразу за все и быть «всем и для всех» — стараться охватить широкий спектр услуг широким слоям населения.
«Ведь это же всем нужно!» — думает владелец бизнеса и вместо того, чтобы сфокусироваться на какой-то одной целевой аудитории, он стремится оказывать весь спектр услуг – от гинекологии до стоматологии. Так делать не нужно!
Помните, что в сегодняшней реальности будущее за узкой специализацией и узким позиционированием. Например, если это косметологическая клиника, то не стоит распыляться и продвигать лечение акне у подростков, и проведение anti-age – терапии женщинам за 50, и эпиляцию для мужчин. Сконцентрируйтесь на какой-то одной, самой сильной вашей услуге и сделайте ее вашим «козырем».
Если у вас небольшая клиника, не нужно слишком расширять ассортимент и делать чересчур широкую линейку услуг. Не гонитесь за количеством, а лучше сконцентрируйтесь на качестве.
Еще одна распространенная ошибка в медицине, особенно в косметологии. Слушать врачей, которые хотят работать на дорогом оборудовании. Слушать поставщиков, которые хотят продать это оборудование. Не считать правильно как оно окупится и с чего.
Ни в коем случае не стоит руководствоваться в первую очередь мнением поставщиков относительно рентабельности того или иного оборудования и того, насколько быстро оно может окупиться.
Большая ошибка – инвестировать в дорогостоящее оборудование, не зная наверняка, так ли оно необходимо. Принимайте во внимание, прежде всего ваш рынок, уже имеющееся оборудование у конкурентов, существующий поток пациентов и то, насколько оно удовлетворяет их потребности. Подумайте кто будет вашей целевой аудитории? Почему пациенты придут именно к вам, а не к конкурентам на уже раскрученное место?
Чем вы их привлечете на этом оборудовании? Какая стоимость услуг и сколько нужно пациентов, чтобы оно окупилось? В состоянии ли вы обеспечить такой поток? Посчитайте цифры и примите решение рационально, а не эмоционально. Смотрите, а никого не слушайте. Возможно, лучше приобрести аналогичное, но более уникальное или менее дорогое, чтобы действительно быть конкурентоспособным, нежели просто копировать коллег.
Мнение о том, что оборудование окупается с оборота, в корне неверное. Прежде всего потому, что с этого оборота вы должны платить еще и зарплату специалистам, администраторам, расходные материалы, налоги, электричество, аренду и довольно приличную сумму за привлечение пациентов.
Подход к приобретению оборудования должен быть очень продуманным. Необходимо иметь определенную инвестиционную схему и четкий финансовый расчет. Когда эти составляющие отсутствуют, то очень часто в сфере медицины оборудование может не окупиться вообще.
В таком случае у вас может возникнуть иллюзия, что бизнес приносит какие-то доходы, а на самом деле, вы просто постоянно вкладываете-вкладываете-вкладываете, но желаемого возврата инвестиций не получаете.
Потратить деньги в этом бизнесе намного легче, чем их заработать. Происходит это потому, что у многих владельцев в голове есть идея, что их задача – инвестировать, диверсифицировать доходы. А услуги медицины востребованы, и всегда будут всем нужны, рассуждают такие инвесторы. Но на сегодняшний день этого недостаточно. Высококонкурентный рынок в условиях снижения покупательской способности населения — это очень сложный рынок. И он не терпит дилетантства.
Еще одно опасное заблуждение заключается в том, что, слушая только специалистов и думая лишь об их профессионализме, многие забывают о том, что предоставление услуг и качественное лечение — это только полдела, а в случае со стартапом – и вообще 20%. А 80% — вопросы о том, как настроить маркетинг, как организовать работу клиники, как загрузить специалистов работой и обеспечить постоянный поток пациентов, как управлять финансами и т.п. Вы можете иметь великолепные услуги, прекрасное оборудование, квалифицированных специалистов, но они будут сидеть без пациентов.
Если не заниматься организацией производственного процесса и не уделять внимание маркетингу, подбору персонала, формированию команды, управлению на основе показателей эффективности, точному финансовому планированию, выстраиванию воронки продаж, анализу маржинальности и прибыльности, то загрузить клинику пациентами и извлекать из этого бизнеса прибыль будет очень тяжело.
К сожалению, такая ситуация широко распространена среди участников нашего рынка, особенно среди игроков микро и малого бизнеса в сфере услуг и, в частности, эстетической медицины.
Если вы в своем бизнесе допускали какие-то из рассмотренных в этой статье ошибок, то начните именно с себя. Скорее всего, вам не хватает системы и знаний. Поставьте себе цель как можно глубже разобраться в этих вопросах и создать систему управления бизнесом в вашей сфере.