Заказать звонок
Заказать звонок
Конечно же, каждый владелец бизнеса, а также врач/специалист стремится к тому, чтобы его услуги или услуги его клиники приносили хороший доход и этот доход увеличивался от месяца к месяцу.
Как реализовать это желание и как сделать так, чтобы пациенты понимали ценность вашего лечения и возвращались снова и снова, а средний чек увеличивался? Давайте разбираться.
Основная сложность, которая мешает нам и нашим специалистам продавать свои услуги дорого, заключается в нашей природной скромности и в том, что в русской культуре не принято сильно себя хвалить и продвигать свои услуги. Порой нам очень сложно и дискомфортно назвать пациенту высокую стоимость лечения.
Я абсолютно убеждена в том, что повысить ценность своих услуг в глазах пациентов можно с помощью грамотного маркетинга, построения личного бренда и правильной техники продаж.
Но, давайте поговорим обо всем по порядку.
Прежде всего необходимо принимать во внимание особенности нашего российского и постсоветского менталитета. Люди не привыкли к высокой стоимости медицинских услуг. А владельцы бизнеса и специалисты стесняются называть реальную стоимость лечения. И это стеснение, неудобство и дискомфорт, связанные с продажами и с собственным продвижением, обусловлены тем, что мы жалеем пациента, мы считаем его деньги и боимся возражений касаемо стоимости услуг.
Но, на самом деле, в сфере медицинского бизнеса возражений нет. Есть страхи, сомнения, недостаток доверия или даже непонимание того, из чего складывается цена за услугу, непонимание ее ценности.
Изменить эту парадигму и повысить собственную ценность в своих глазах и глазах пациентов можно с помощью правильных инструментов продвижения и правильной техники продаж.
Говоря о продажах, всегда стоит помнить о том, что в сфере медицинского бизнеса они должны быть очень мягкими и деликатными. И ни в коем случае не должны сводиться к агрессивному навязыванию.
Продажи – это не впаривание, втюхивание и навязывание, а прежде всего, искусство деликатно изменять мнение потенциальных клиентов с «нет» на «да». Ведь зачастую люди не всегда до конца понимают, зачем им нужны ваши услуги, почему на них такая цена. И ваша задача заключается в том, чтобы с помощью мягкой и ненавязчивой техники общения и правильных наводящих вопросов развеять все их сомнения, недоверие и изменить мнение с «нет» на «да».
Необходимо помочь человеку изменить идею «Ой нет – это дорого!» «Спасибо, но мне это не нужно» на «Да! Мне это нужно. Я этого хочу. Мне это поможет».
Показать ему, насколько ваше лечение способно изменить его жизнь и закрыть его глубинные потребности.
И, если вы будете относиться к продажам не как к чему-то очень сложному и вызывающему отторжение, а как к инструменту, необходимому и помогающему вам процветать, то можете рассчитывать на постоянный и регулярный поток пациентов.
Важно не просто хотеть и уметь продавать, но и делать это системно. Поэтому обязательно придерживайтесь определенных технологий продаж.
Одна из таких технологий – продажа услуг через ценности. И здесь важно не начинать сразу и взахлеб рассказывать о себе и своих услугах и навязывать их, а соблюдать в общении определенные шаги. Мягко и постепенно подводить пациента к решению воспользоваться услугами вашей клиники. Так, чтобы оно возникло у человека бессознательно, на уровне интуиции. Просто потому, что ему было очень приятно и интересно с вами общаться.
Заострю ваше внимание на том, что активные продажи в сфере медицины сводятся к помощи пациенту получить ту процедуру, в которой он действительно нуждается. Поэтому специалистам важно использовать технику общения, направленную на формирование у человека желания воспользоваться вашими услугами.
Выявляйте истинные ценности и потребности пациента. Меньше говорите и больше слушайте. Узнайте, почему он собирается воспользоваться именно такими услугами? Что его сейчас больше всего беспокоит? Почему человек обращается за данным лечением именно сейчас? Что его побудило, какое событие в жизни? Выявите его скрытые потребности. И только после этого предлагайте то лечение, которое действительно поможет пациенту закрыть его «боли».
Только задумайтесь о том, что 95% пациентов не обращаются за повторными услугами только потому, что врач не выявил их истинные, скрытые потребности и не доказал необходимость пройти тот или иной курс лечения, который приблизит их к обретению желаемого!
Поэтому 2/3 времени беседы с первичным пациентом в кабинете должно составлять искусство задавания вопросов и слушание того, что рассказывает человек, и только 1/3 времени специалист должен говорить сам.
Другой стереотип, мешающий владельцам клиник и специалистам получать большое количество пациентов и высокий доход – ожидание того, что про их услуги должен рассказывать кто-то другой, например, клиент и желательно сам и по своей инициативе.
Да, сарафанное радио, как известно, является самым мощным источником получения пациентов. Ведь они приходят уже с определенным уровнем доверия и желанием получить лечение. Но очень важно, чтобы все это происходило не просто время от времени случайным образом, а чтобы пациенты сознательно и целенаправленно делились впечатлениями от взаимодействия с вами и ваших заведением. А для этого нужно запустить цепочку системных действий по выстраиванию сарафанного маркетинга и взаимоотношений с пациентами, побуждению их говорить об услугах клиники. Необходимо мотивировать пациентов приводить друзей и знакомых, поощрять их за это небольшими подарками, просить писать отзывы на различных порталах в интернете и в социальных сетях.
Например, в США 50% пациентов приходят в клиники именно с порталов-отзовиков. Но владельцы бизнеса в России и СНГ пока так до конца и не оценили силу отзывов. Тем не менее 85% людей доверяют мнению других людей, которые они читают в интернете. Поэтому крайне важно уделить этому инструменту пристальное внимание и работать над увеличением количества положительных отзывов о деятельности вашей клиники.
Следующий шаг, который поможет вам еще лучше и качественнее продвигать свои услуги и услуги клиники и продавать их дороже, подтверждая свою экспертность – деятельность по выстраиванию личного бренда.
Возможно, вам это кажется достаточно громким заявлением. Но, на самом деле – это вполне простая стратегия, позволяющая привлекать новых пациентов и повышать известность.
Сейчас наступила эра доверительного маркетинга, когда люди покупают у людей и через социальные сети, поэтому вопрос необходимости личного бренда уже не ставится под сомнение.
Потенциальный пациент хочет видеть не безличные аккаунты клиник, которые как братья-близнецы похожи один на другой, а живого реального человека – первое лицо. Поэтому аудитория лояльнее относится именно к персональным аккаунтам владельца клиники или ее специалистов. Они видят конкретного человека, интересную личность, к мнению и голосу которой хочется прислушиваться.
Ваш личный бренд – это ваше уникальное персональное предложение. Мощное конкурентное преимущество, позволяющее вам выделиться среди представителей вашей ниши, повысить узнаваемость, продемонстрировать экспертность и найти лояльную аудиторию.
Итак, мы рассмотрели основные инструменты, которые помогут повысить вашу ценность, как специалиста и руководителя, ценность ваших услуг и позволят привлекать в вашу клинику постоянный поток клиентов.