Продажи в клинике – необходимость или «блажь» руководства?

Дата публикации: 26.02.2016

Хочу привести пример ситуации, которая произошла с моим клиентом владельцем стоматологии в небольшом городе: «В моей клинике всегда не было отбоя от клиентов, и свой доход мы получали за счет загруженности всех специалистов. И у нас не возникало необходимости продавать комплекс процедур, мои врачи не задумывались о перезаписи клиентов, считая это само собой разумеющимся по желанию клиента. Но вот уже полгода наш доход снижается, клиентов ходит все меньше… Я сам практикую и имею опыт продаж, продажа комплекса процедур и перезапись клиента у меня идут легко, для меня нет сложных клиентов. Но когда я поднял вопрос о необходимости продаж специалистами на очередной планерке нашей клиники, то встретил сопротивление врачей. Часть попыталась принять новые реалии и предпринимала попытки продавать, но эти попытки были безуспешны. Я понимаю, что быть врачом и быть продавцом не одно и то же. И все же сегодня жизнь ставит нас в такие условия, что если хочешь устоять, меняйся. И я принял решение обучать своих врачей продажам.» И руководитель принял правильное решение.

Судите сами: до того как грянул кризис, в стране наблюдался стабильный рост благосостояния граждан, которые были готовы платить за качественную медицинскую помощь. С наступлением кризиса и падением рубля забота о здоровья «вышла» из статьи расходов у подавляющего большинства граждан. Теперь граждане довольствуются бесплатной медициной. Те, кто в состоянии оплатить лечение, «семь раз отмерят», прежде чем отдать теряющие ценность деньги за лечение. И в этот момент перед частными клиниками и стоматологиями встает выбор: ждать решения потенциального клиента или снять его сомнения, используя все доступные инструменты.

Я всегда говорю, что привлечь нового клиента стоит в несколько раз дороже, чем сделать его постоянным. А ведь 80% дохода клинике приносят именно постоянные клиенты. Но в кризис и постоянные клиенты не торопятся вылечиться за деньги. К сожалению, изменить экономическую ситуацию мы не в состоянии. Но в наших руках работа с клиентами. Врачи напрямую контактируют с пациентами, и в их силах, нет, не продать, а обосновать и достучаться до пациента. Сегодня мало качественно оказать услугу, и даже преимущество медицинских услуг в курсовом лечении не приносит тех результатов, которые наблюдали многие клиники до кризиса. Теперь доход и существование клиники висит на «ниточке» продаж комплексных процедур.

Индивидуальный подход к клиенту должен быть не только в оказании ему услуги или решении его проблемы, индивидуальный подход должен в коммуникации с клиентом. И если не подобрать тот «ключик» к клиенту, его подберет конкурент. И дело не в том, что кто-то коммуникабельный, а кто-то молчаливый и робкий. Продажа – это комплекс мероприятий, особая техника, овладев которой, врачи и специалисты смогут продавать комплексные процедуры и средства домашнего ухода.

Продажа в такой тонкой сфере как медицина – это вовсе не «втюхивание», не «навязывание», и абсолютно не обман пациента. Продажа медицинской услуги как и ее оказание основывается на желании и стремлении помочь пациенту. Но одного желания мало. Необходимо уметь применять технику продаж, которая используется абсолютно во всех бизнес-сферах, где результат сделки зависит от переговоров.

Да, осознать связь между лечением и продажами непросто, и специально для врачей медицинских клиник и стоматологов я разработала тренинг, который очень точно передает смысл техники, которой я буду учить: «Как продавать не продавая».  Это двухдневный живой практический тренинг по сервису и продажам для специалистов и администраторов в медицине, стоматологии и индустрии красоты. Посмотрите, чему научатся врачи и специалисты на тренинге:

  • Как разговорить любого клиента, и предложить ему именно то, что нужно?
  • Как правильно и с удовольствием продавать и допродавать товары и услуги?
  • Как улаживать ситуации с недовольными клиентами?
  • Как удерживать клиентов и снижать число отказов?
  • Как мотивировать клиентов перезаписываться к специалистам?
  • Каковы стандарты сервиса при общении с клиентом?

Записывайтесь! Количество мест ограничено!

Получить консультацию