Заказать звонок
Заказать звонок
Очень часто руководители клиник и салонов красоты говорят о снижении продаж и дохода в кризис и «мертвый сезон». Развеять миф о том, что падение неизбежно, очень тяжело. Конечно, в условиях кризиса и снижения клиентской активности, многие думают хотя бы «остаться на плаву», не то, что увеличивать доход. Но, вопреки мифам, это более чем реально.
Конечно, никакие волшебные таблетки, танцы с бубном или заклинания не помогут. Но есть инструменты и стратегии, которые действительно способны вам помочь, если вы их действительно внедрите и будете использовать.
Давайте поговорим о том, какие простые, но эффективные приемы могут помочь в этом.
Мыслите, как ваши клиенты. «Все кругом дорожает. Постоянные падения в экономике. Настроение более чем подавленное. Тратить деньги на что-то лишнее, на средства или услуги не первой необходимости уже совсем не хочется…
Но тут вы попадаете в атмосферу спокойствия, радости, уюта и комфорта, где все вам улыбаются, заботятся о вас. Вы ощущаете себя действительно важным человеком, чуть ли не главным гостем здесь. Нежелание расставаться с деньгами пропадает, ведь вам здесь нравится, вас здесь ждут, вам здесь рады.» Человек готов многое отдать за ощущение комфорта и уюта, собственной значимости. И неважно пришел он подстричь волосы, сделать массаж или вставить пломбу. Почему люди покупают айфоны, ведь последние модели стоят за 60 000 руб.?
Для многих, особенно в кризис, это немалые деньги. Но ведь покупают. Потому что айфоны – это бренд, своя атмосфера, свой стиль. И это безупречное качество исполнения и безупречный сервис. Попробуйте хотя бы раз позвонить в тех. поддержку Apple с любым, даже «глупым» вопросом. Они так с вами поговорят, поддержат и помогут, словно вы их единственный клиент, которым они дорожат больше всех.
Вы бы хотели чувствовать себя уникальным? Наверняка! А вы будете в этот момент сильно задумываться над ценой вопроса? Вряд ли. Создавайте безупречный сервис в своих клиниках и салонах и к вам вернуться. К вам захотят прийти вновь и вновь.
Предоставление безупречного сервиса – это система, алгоритм действий. Например, в нашем центре, каждый шаг специалиста и администратора расписан до мелочей в стандартах должности. Как необходимо встречать клиента, какие фразы ему говорить, как предлагать перезаписаться на услуги? Все это должно быть в первую очередь прописано и оттренировано вместе с вашими сотрудниками. Только в этой ситуации, возможно, действительно работать, как слаженный механизм и предоставлять сервис самого высокого качества.
Но каким бы не был ваш сервис и разнообразие услуг, если ваши сотрудники не умеют продавать, предлагать сопутствующие товары и перезаписывать на услуги, все это впустую. Искусство продаж в нашей сфере – это уникальная способность «продавать, не продавая». То есть предлагать таким образом, чтобы клиент получил желаемый результат, остался доволен, а вы были бы довольны тому, что получили дополнительный доход в кассу.
Но как обучать специалистов? Как мотивировать их продавать сопутствующие услуги и товары? Ведь большинство врачей и мастеров категорически отказываются продавать. Почему? Потому что воспринимают продажи, как втюхивание. Все мы не раз сталкивались с неумелыми продавцами, от которых хотелось бежать, которые раздражали, и поэтому у многих слово «продажи» теперь ассоциируются именно с этими эмоциями.
Нужно запомнить главный постулат: продаж – это помощь. Ведь и вы, и тем более ваш специалист или мастер, и даже ваш администратор согласятся, что 10 процедур массажа, принесет намного больше результата, чем 1 сеанс массажа, а качественная пломба, намного лучше ее дешевых аналогов, которые прослужат намного меньше.
Все достаточно просто! Необходимо, в первую очередь, показать, что продажи – это помощь клиенту. Предлагая дополнительные услуги, мы не стараемся клиенту навязать что-то, мы клиенту помогаем! Если вы доносите эту мысль для своих сотрудников, они уже не так категорично настроены по отношению к продажам. А дальше – дело техники.
В своем медицинском центре мы обучаем продажам очень системно: регулярно сотрудники просматривают тренинги по продажам на видео, раз в неделю на собрании мы отрабатываем каждый из шагов продаж, разбираем возражения клиентов и вместе пытаемся справиться с этими возражениями. А также они регулярно посещают наши открытые тренинги по продажам. Один из них будет 22-23 марта в Петербурге!
Но и это не все!
Каждое утро на «планерке», мы смотрим на список клиентов, которые сегодня записаны к нам, смотрим их историю и решаем, что каждому из клиентов можно предложить: из дополнительных услуг, их сопутствующих товаров и т.п.Как мы можем помочь клиенту, и к тому же как увеличить наш средний чек.
Таким образом, мы тренируем со специалистами и администраторами их речь, их предложение, а значит, сотрудники более уверенно и легко продают, тем более, что они предлагают клиентам именно то, что нужно.
Вы хотели бы, что ваши администраторы и специалисты также были нацелены на результат и доход, а главное знали и умели общаться с клиентами и продавать услуги вашего центра или салона? Тогда наш ближайший тренинг то, что вам нужно!
Совсем скоро мы проведем «живой» тренинг по продажам и сервису и для специалистов и администраторов. Тренинг состоится уже 22-23 марта в Санкт-Петербурге. КОЛИЧЕСТВО МЕСТ ОГРАНИЧЕНО!
Если Вы хотите сократить свои потери, увеличить доход и ускорить внедрение работающей системы обучения, это прекрасный шанс! Не упустите его!