Заказать звонок
Заказать звонок
С вопросом «А стоит ли открывать медицинскую клинику? Как это правильно сделать и как при этом не рисковать своими деньгами, чтобы этот бизнес приносил не только моральное удовлетворение, но и материальное?» ко мне за консультацией обращаются очень много владельцев и врачей.
Руководствуясь своим опытом владельца клиники и опытом моих клиентов, я могу с полной уверенностью сказать, что самый главный риск, который здесь только может быть – это невозврат инвестиций.
Являясь по своему роду деятельности консультантом и бизнес-тренером, я часто вижу бизнесы, которые производят впечатление, что они работают, у них в клиниках иногда даже можно увидеть очередь на ресепшене, но при этом собственники не зарабатывают.
Почему это происходит? Я считаю потому, что медицинские клиники открывают либо врачи, либо предприниматели, которые основывают бизнес «под» какого-то конкретного врача и как правило не просчитывают его досконально. Из этого можно сделать вывод, что самый главный риск на этапе открытия – не подготовить бизнес-план и четко не просчитать, какие будут затраты, какая арендная плата, какие зарплаты, какие налоги, какие будут затраты на маркетинг и т.п. И заметьте, здесь нет ничего про лечение.
Большинство врачей, открывающих свою клинику, совершают одну очень серьезную ошибку – делают ставку на производство. То есть, они фокусируются на лечебном процессе, на ноу-хау, на врачах, на методиках. Такие владельцы искренне верят, что их услуги и врачи лучшие. При этом клиника нерентабельна. Почему?
Дело в том, что медицинский бизнес сегодня перешел из разряда производственного в разряд маркетингового бизнеса. В условиях жесткой конкуренции и снижения платежеспособности населения смогут выжить только те владельцы клиник и их команды, которые не только умеют лечить, но и хорошо понимают в маркетинге – то есть, умеют привлекать и удерживать пациентов и загрузить клинику и врачей.
На сегодняшний день просто качественного лечения, профессиональных специалистов и хорошего дорогого оборудования уже недостаточно. Начинать нужно всегда с маркетинга. Поэтому самый большой риск, который только может быть в медицинском бизнесе – плохое понимание маркетинга, то есть того, откуда берутся пациенты, сколько стоит их привлечение, как они приходят, перезаписываются, остаются, возвращаются.
Важно понимать, что доход в бизнесе поступает ТОЛЬКО от пациентов. А значит, нужно знать, как сделать так, чтобы этих пациентов было достаточно, чтобы покрывать все расходы.
Открывая медицинскую клинику, не нужно в первую очередь думать о том, какое купить оборудование, или каких врачей нанять. Сначала тщательно продумайте концепцию, проведите исследование рынка, определите свою целевую аудиторию, сформируйте уникальное торговое предложение (УТП), то есть то, чем вы будете выделяться среди конкурентов и насколько на это УТП на рынке сейчас есть спрос. Действительно ли это востребовано? Действительно ли люди хотят платить за такую услугу? Ведь вы можете придумать передовое ноу-хау, использовать новейшие технологии, а люди просто не будут понимать ценности для себя такого лечения.
Например, открывая в 2008 году свой медицинский spa-центр в бизнес-центре класса Lux, я думала, что это точно всем нужно. Однако, тогда концепция медицинского spa-центра немного опережала время. В 2008 году медицинских spa еще особо не было. Были бьюти, салоны красоты. А концепция на стыке профилактической медицины и индустрии красоты была тогда для рынка абсолютно новым явлением и людям это было непонятно.
Мы продвигали этот бизнес с точки зрения реабилитации, и я была убеждена, что активным и деловым бизнес-леди нужно восстанавливаться и всегда хорошо выглядеть. У меня была иллюзия, что именно в бизнес-центре класса «А», где рядом есть дорогие рестораны и салоны, люди точно захотят воспользоваться нашими услугами. Но оказалось, что это не так! Люди ходят туда работать, а отдохнуть и восстановиться они хотят возле дома или в выходные, когда их не бывает на работе, в этом бизнес-центре.
Именно поэтому начинать нужно всегда с маркетинга и с мыслей о том, как вы планируете загрузить свою клинику пациентами. Как сделать так, чтобы поток этих пациентов был большим. Задумываться об этом нужно в самом начале, еще перед тем, как вы открываете бизнес.
Ваш бизнес-план должен включать в первую очередь маркетинговый план и уже только потом все остальные инвестиции. Составьте список всех расходов – во что вы будете вкладываться, какую зарплату будете платить сотрудникам, какой будет фонд оплаты труда, какое нужно оборудование.
Всегда помните о том, что потратить деньги в медицинском бизнесе очень легко, а заработать уже гораздо сложнее. Поэтому вам нужно четко ответить себе на вопрос – «Как сделать так, чтобы пациенты обратились именно в мою клинику?» Вы должны быть абсолютно точно уверенны в том, что пациенты пойдут не к конкурентам, а именно к вам. На это у них должна быть достаточно веская причина.
Начинайте всегда с обучения, с вникания в маркетинг, в понимание всех процессов. Лучше потратьте какое-то время на собственное обучение, изучения маркетинга, спроса, рынка, чтобы быть уверенными в том, куда вы вкладываетесь.
Да, в 80% случаев допущенную ошибку все-таки можно исправить. Однако, бывает так, что конкуренция слишком высокая, или в связи с падением платежеспособности населения, обстоятельства складываются таким образом, что исправить ситуацию будет уже гораздо сложнее. Практика показывает, что собственник далеко не всегда готов несколько месяцев или даже несколько лет вовлеченно «пахать» для того, чтобы поднять свой бизнес.
Медицинский бизнес – достаточно рискованный бизнес. Он не самый лучший с точки зрения рентабельности. Если вы врач, то очень хорошо подумайте, а хотите ли вы быть предпринимателем. Возможно, вы просто очень любите лечить и не хотите от этого отказываться. А усидеть на нескольких стульях, то есть быть одновременно и владельцем, и управляющим, и ведущим специалистом почти невозможно. Нужно сделать выбор. Быть собственником медицинского бизнеса – это определенная профессия, которая требует сегодня невероятной компетентности. Она за прошедшие несколько лет настолько повысилась, что те клиники, владельцы которых не понимают, как привлекать и удерживать клиентов, не знают стоимость маркетинга, не ориентируются в воронке дохода и маржинальности услуг, в финансовом планировании, просто уходят с рынка.
В качестве резюме хочу еще раз подчеркнуть мысль о том, что прежде, чем инвестировать в медицинский бизнес – инвестируйте в себя, в свое обучение. Потому что в этом бизнесе нет никого важнее владельца. Именно он несет все риски, связанные с открытием клиники. Понимание медицинского бизнеса всегда должно идти впереди его открытия.
Обучайтесь тому, как управлять клиникой, как привлекать и удерживать пациентов, как работать с персоналом, как вести финансовое планирование и т.п. В этом вам поможет наш курс «Управляющий под ключ».
Сначала приобретите все необходимые для открытия бизнеса знания, а потому уже инвестируйте в него.