Заказать звонок
Заказать звонок
В этой статье мы рассмотрим пять ошибок в управлении бизнесом, которые чаще всего допускают владельцы медицинских клиник, и я расскажу о том, как их можно исправить и тем самым увеличить показатели вашего предприятия даже в текущих условиях.
Несмотря на то, что я очень уважаю позитивное мышление, смотреть на ситуацию на рынке сейчас нужно максимально реалистично. Платежеспособность населения в последнее время сильно снижается, а конкуренция при этом достаточно высокая. Даже при том, что медицинский бизнес – это благодарная ниша и люди всегда будут беспокоиться о своем здоровье, наметилась тенденция, что те пациенты, которые раньше ходили в частные клиники, сейчас при возможности переходят в государственную медицину и стараются воспользоваться программами ОМС, даже иногда в ущерб качеству лечения. Люди готовы терпеть все эти лишения, лишь бы хоть как-то сэкономить.
Кризис, в котором мы оказались сейчас, надолго и не стоит надеяться, что все быстро разрешится и вернется на круги своя.
Отсюда вытекает вторая ошибка владельцев клиник.
А также не считать свою точку безубыточности. Сейчас затраты на расходные материалы, аренду, рекламу и остальные статьи бюджета очень сильно увеличились. Поэтому, чтобы не уйти «в минус», у вас наготове должно быть 3 расписанных сценария развития ситуации.
Пессимистичный прогноз – если ваш доход упал на 20-30%, клиника не прибыльна, а в какие-то месяцы вы даже терпите убытки. В этом случае необходимо придерживаться стратегии «стоп-убытки». Пропишите, какие у вас доходы, какие расходы и какие обязательства и подумайте о том, сможете ли вы их покрыть.
Главное, всегда задавайте себе вопрос – «А что будет, если?» И, если у вас уже какой-то минус, то как долго вы сможете поддерживать свою компанию «на плаву» и инвестировать в нее.
Я очень рекомендую прекратить жить «менеджментом надежды», снять «розовые очки» и посмотреть на свой бизнес, как есть. Если вы не видите никаких перспектив и возможности улучшить ситуацию, то нужно принять решение: закроете ли вы клинику, «заморозите» на время, продадите ли, закроете ли какое-то неприбыльное направление, либо вы будете бороться за свой бизнес. Если вы принимаете решение бороться, значит нужно идти учиться антикризисному маркетингу и менеджменту, очень глубоко «нырять» во все процессы в своем бизнесе и взять все под свой полный контроль. Поэтому ключевая рекомендация здесь – повышать свои компетенции владельца. В кризис они должны быть намного шире и жестче, особенно в области маркетинга, так как медицинский бизнес сегодня завязан уже не только на производстве и лечении, но и на том, как привлекать и удерживать клиентов.
Норма-прогноз возможен, если дела у вас идут вполне неплохо, доход и прибыль немного подупали, но вы все равно можете развиваться, «держаться на плаву» и даже увеличивать доход, повышая при этом компетенции всей команды в маркетинге и сервисном общении с пациентами.
Оптимистичный прогноз – возможен, когда все идет довольно неплохо, вы развиваетесь и даже растете, ваша клиника находится в удачном месте и существует уже давно. В этом случае можете расписывать план по расширению и масштабированию.
Однако в любом случае, у каждого владельца клиники обязательно должны быть под рукой все три прогноза.
Планирование дохода – это, прежде всего, декомпозиция ваших целей. То есть то, сколько вы хотите зарабатывать и как к этому можно прийти: с каких направлений вы планируете получать доход и сколько необходимо вложить в маркетинг, чтобы получать нужное количество первичных пациентов и как создавать лояльных пациентов.
Таким образом финансовое планирование предполагает планирование того, сколько вам нужно заработать, как это сделать и уже затем – планирование расходов. Процентовка должна быть достаточно жесткой. Делать финансовое планирование нужно еженедельно.
В период кризиса ни в коем случае не нужно брать на себя какие-то новые обязательства, открывать новые направления и приобретать дорогостоящее оборудование особенно в кредит. Каждое свое действие необходимо четко просчитывать и анализировать все риски, которые оно может за собой повлечь. Кредиты на новое оборудование можно брать только в случае норма- или оптимистичного сценария, когда у вас все неплохо и стабильно, и вы можете безболезненно вкладывать деньги во что-то новое. Однако, если наблюдается падение дохода, то думать о каких-то дополнительных инвестициях весьма рискованно. Наоборот, в кризис нужно максимально закрывать все обязательства, кредиты, создавать для себя как можно меньше рисков и, конечно же, формировать резервы. Откладывайте в фонд резерва хотя бы какой-то небольшой процент с дохода – 2-3%. Это и будет вашей «подушкой безопасности» на случай «А что, если?»
Часто владельцы клиник рассуждают категориями – «Я уже давно в предпринимательстве», «Я в медицине двадцать лет и уже все знаю. Чему еще меня можно научить?» Однако, сейчас такой подход губит очень многих предпринимателей. Связано это с тем, что рынок невероятно жесткий и за последнее время он очень сильно поменялся. Сейчас медицинский бизнес – это уже не только история про лечение, но, главным образом про маркетинг (про привлечение и удержание пациентов), про бизнес-процессы. Именно поэтому владельцам клиник нужно иметь очень гибкий подход и придерживаться определенной, грамотно составленной антикризисной стратегии. Делать фокус на чем-то главном и отбрасывать все лишнее.
Приглашаем вас в новый поток нашей флагманской программы «Управляющий под ключ», который мы сделали в формате новой реальности с учетом всех факторов, которые сейчас влияют на жизнедеятельность бизнеса и всех существующих рисков.