Профессионалы не понаслышке знают, как важно повышать квалификацию, оттачивать мастерство, обучаться новинкам, получать актуальные знания да и в целом идти в ногу со временем в профессиональных вопросах. При этом мало кто из специалистов всерьез актуализирует свои знания в вопросах работы с клиентами. Как мастера своего дела специалисты прекрасно знают «прикладную» часть – все, что касается кожи, органа, ногтей или волос, с которыми им непосредственно приходится работать. Но этого недостаточно, чтобы с клиентом установились правильные взаимоотношения. Очень важно, чтобы клиент стал постоянным и лояльным, чтобы он рекомендовал вас своим друзьям и знакомым, и не искал альтернативу. И, конечно, не менее важно получать достойный заработок, который зависит от постоянных клиентов.
И всё же, не только профессионализм удерживает клиентов. По результатам многих исследований и опросов клиентов в медицинских центрах и предприятиях индустрии красоты, было выявлено, что для клиентов важна забота, внимание и помощь специалиста. То есть клиенту важно, какое впечатление производит специалист и результат его работы. Общение и сервис играет очень важную роль в удержании клиента. При этом не просто общение вызывает желание у клиента прийти снова или записаться на курс. Необходим комплекс мер и алгоритм работы. Прежде всего – это технология продаж, она представляет собой последовательное соблюдение этапов в общении, благодаря которым достигается взаимопонимание с клиентом и как результат – продажа. Смысл технологии продаж заключается в том, что клиенту предлагается то, что ему нужно и что в принесет ожидаемый результат и решение проблем.
Чаще всего неудачи в продажах происходят, потому что:
Как выразился один известный бизнес-тренер: «Нельзя качать только одну руку, обучаясь только профессиональным навыкам». А во второй руке у специалиста и врача – продажи. Работа в частном бизнесе построена на продажах. И в таких деликатных вопросах, как здоровье и красота, выступает не просто продажа, а общение, выявление ожиданий клиента, его проблем, предложение решения его проблем и переговоры. Только на первый взгляд кажется, что продажи – навязывание и призыв «купи-купи». Невозможно продать то, что не нужно клиенту. И если вы как специалист и профи в своем деле, знаете, что поможет клиенту, вы можете объяснить это клиенту и вызывать желание решить проблему. В нашей индустрии продажа – это помощь, умение продавать, не продавая.
Обучение специалистов и врачей продажам очень важно для успешной карьеры. Обучиться продажам можно на открытых тренингах и корпоративных тренингах для специалистов. При этом важно тренировать полученные знания и отрабатывать технику продаж регулярно с коллегами, меняясь ролями.
Запишитесь на мой тренинг для врачей и специалистов по продажам «Как привлекать и удерживать клиентов», и вы научитесь продавать не продавая, и ваши клиенты будут с радостью перезаписываться к вам и покупать комплексные программы и лечение.