Заказать звонок
Заказать звонок
Первое, что необходимо понять и принять сейчас владельцам медицинских клиник – это то, что медицинский бизнес сегодня перешел в разряд маркетингового и системного бизнеса.
Больше не получится рассуждать категориями, которые были эффективны еще несколько лет назад – «Я возьму звездных врачей и специалистов, у которых уже есть пациенты и буду платить им 50%. Я приобрету качественное оборудование, дам хорошую рекламу и ко мне пойдут пациенты, а потом я буду зарабатывать. А сколько я буду зарабатывать, я пока не очень хорошо представляю. Но я-то знаю, что медицинские услуги всем нужны и востребованы. Это такая хорошая ниша, где всегда будут клиенты». Так просто уже не будет!
На сегодняшний день просто хорошо оказывать услуги уже недостаточно.
Каждый день, консультируя владельцев клиник, я очень часто отговариваю некоторых из них заходить в этот бизнес без обучения. Почему? Дело в том, что многие, желающие открыть клинику не имеют ни малейшего представления с чем им придется столкнуться. Большинство из них до этого работали врачами, где клиника обеспечивала их потоком клиентов, а они даже не понимали, во сколько этот поток обходится.
В результате эти люди открывают свой бизнес, прогорают и возвращаются в наем. Либо они просто демпингуют, расстраиваются, банкротятся – и на этом все.
Если вы не хотите попасть в одну из этих категорий, я рекомендую вам пройти обучение и перестроить свою модель и систему управления бизнесом.
Почему я называю медицинский бизнес маркетинговым? Потому что, маркетинговый бизнес – это целенаправленная деятельность по привлечению и удержанию клиентов, в которую вовлечен каждый сотрудник. А клиники существуют и процветают только благодаря своим пациентам. Следовательно, работе с ними и формированию лояльности необходимо уделять особенно пристальное внимание.
1. Начинать активно развивать и вести альтернативные каналы – VK, Одноклассники и Telegram. Они достаточно хорошо работают, но в них есть свои алгоритмы, к которым нужно привыкнуть и подстроиться.
В Одноклассниках, например, есть возможность настраивать таргетинг с помощью рекламного кабинета MyTarget, в котором есть неплохие возможности для продвижения. Эта социальная сеть популярна у более возрастной целевой аудитории из небольших городов. В Одноклассниках «сидят» женщины 45+. А значит на них можно настраивать рекламу медицинских услуг — флебология, стоматология, анти-эйдж и т.п.
Кроме того, в Одноклассниках хорошо работает закупка рекламы в пабликах, у блогеров и лидеров мнений. Для маленьких клиник неплохо работает размещение “посевной” рекламы плана “посоветуйте стоматолога в таком-то районе, “посоветуйте косметолога у метро “Ленинский проспект”, у которого можно сделать ультразвуковую чистку без осложнений” в тематических сообществах. Например, в группах типа “Мамочки Московского района”, “Мамочки Купчино”, “Подслушано в Невском районе” и т.д. Как только такой пост появляется в группе, нужно сразу же писать комментарии с рекомендацией своих специалистов.
В VK присутствуют как органические способы продвижения, так и коммерческие. Есть рекламный кабинет с большим и хорошим инструментарием и есть специальный парсер, позволяющий настраивать кампании точечно, на определенные сегменты аудитории. Кроме того, VK – одна из немногих социальных сетей, которая позволяет ставить рекламу на подписку. Поэтому нужно активно развивать свое сообщество, регулярно наполнять его полезным контентом и работать с подписчиками.
Однако, в VK своя, специфичная аудитория, которая, в отличие от всем известной запрещенной социальной сети, где главное — это визуальный контент, любит читать длинные посты. Она более отзывчивая, по сравнению с другими популярными соцсетями. Люди здесь не “избалованы” всевозможными рекламными призывами “купи”, “поучаствуй” и охотно участвуют в разных конкурсах, розыгрышах и опросах.
Этой особенностью нужно обязательно воспользоваться и по максимуму вовлекать подписчиков во всевозможные активности — комментарии, опросы, викторины. Таким образом вы сможете быстрее вызвать у людей лояльность к вам, как к интересной личности и как к специалисту в своей отрасли и повысить конверсию.
Помимо всего прочего, Вконтакте есть один очень ценный нюанс, касающийся прямых эфиров. Они сохраняются вместе со всеми комментариями, которые зрители оставляли во время их проведения. Зная такую особенность, можно создать продающую структуру прямого эфира, привлекая помощников, которые будут писать комментарии, способствующие продаже. Таким образом можно проводить прямые эфиры по принципу продающих вебинаров. Люди, которые будут смотреть эти эфиры в записи, пройдут путь по воронке продаж. А те, кто не захотят смотреть целиком все видео, но будут читать комментарии, сами “продадут” себе идею, что к вам нужно присмотреться.
Telegram. Как бы ни говорили, что этот ресурс достаточно тяжел для ведения контента. Там нет уже привычной нам ленты новостей, как в других социальных сетях. Однако в Telegram тоже есть свои удобные алгоритмы и каналы с высокой кликабельностью, просмотрами и активной и заинтересованной аудиторией. С этими каналами можно устраивать коллаборации, или размещать там рекламу.
Кроме того, в Telegram очень удобно проводить прямые эфиры, и эту возможность обязательно нужно использовать, так как аудитория этого ресурса хорошо относится к полезному контенту и активно смотрит такие эфиры. Помимо этого, в Telegram отлично «заходят» полезные экспертные посты, которые нужно публиковать несколько раз в день. Люди охотно и регулярно их читают и следят за интересующими их каналами. Например, можно писать посты и снимать видео с полезными советами по поддержанию своего здоровья, уходу за зубами, за кожей, снижению стресса и т.п. То есть, посвятить свой канал тому, в чем вы компетентны и экспертны.
Инициируйте читателей проявлять активность и вовлечённость. Просите отвечать в комментариях на ваши вопросы, делиться своим мнением по поводу той или иной темы, которую вы поднимаете в постах.
Сейчас из Telegram можно получать заявки и новых клиентов, причем не только врачам, но и клиникам. В этом вам очень поможет полезный контент, проведение совместных эфиров с другими экспертами и коллаборации с блогерами. Давайте людям полезность, и они станут за вами с удовольствием следить, а в последствии и обратятся за услугами.
2. Увеличить маркетинговую активность на самые маржинальные и самые востребованные услуги. Проанализируйте, что волнует ваших клиентов сейчас, какие услуги нужны им в первую очередь и в любой ситуации. Какие пользуются наибольшим спросом и приносят вам больше всего прибыли? Фокусируйтесь на продвижении именно таких услуг.
Если вы хотите получать максимальную прибыль, вы должны измерять затраты на маркетинг, которые складываются из бюджета и стоимости работы подрядчиков.
Для того, чтобы продемонстрировать, как и какие маркетинговые показатели необходимо контролировать, приведу пример одной, реально существующей косметологической клиники из небольшого города.
Вот какие у них были показатели:
Сколько они заработали в итоге:
200*0,5 = 100 лидов записали
100*0,5 =50 потенциальных клиентов дошли.
И при чеке в 3000 рублей их выручка составила 150 000 рублей. Плюс еще отложенных продаж 50*0,3*3000 = 45 000 руб.
Итого: 195 000 руб. выручка при вложении в маркетинг 200 000 руб
Здесь сразу напрашивается мысль, что “маркетинг не работает” и затраты на маркетинг себя не окупают. Давайте разбираться.
Наверняка, здесь вы спросите – «Как и за счет чего можно увеличить эти показатели и конверсию?»
Хороший вопрос. Их можно увеличить только за счет обучения администраторов и специалистов сервисному общению и техникам продаж и регулярного контроля конверсии. У вас нет другого выхода, кроме как взять и увеличить каждый показатель, а также инвестировать в свое обучение и в повышение квалификации команды.
А теперь давайте посчитаем, сколько можно было заработать, если увеличить каждый из показателей воронки всего на 50%
В результате мы имеем:
200*0,75 = 150 лидов записали
150*0,75 =113 потенциальных клиентов дошли.
И при чеке в 4500 рублей выручка составит 508 500 рублей. Плюс еще отложенных продаж 113*0,45*4500 = 228 825 руб.
Итого 737 325 руб. выручка. И при этом расходы на маркетинг мы НЕ увеличивали.
Увеличив конверсию и показатели на каждом этапе воронки ( за счет обучения администраторов и врачей/специалистов) всего на 50% мы получили увеличение выручки клиник в 3,8 раза.
Вложив один раз в обучение вашего персонала сервисному общению и технике “мягких” продаж , вы получите увеличение вашего дохода минимум на 30% уже в первый месяц после обучения. Именно таких показателей добиваются наши ученики на программе “Администратор под ключ” и на тренинге по продажам для врачей и специалистов.
В заключении хотим отметить, что маркетинговый бизнес – это, прежде всего, деятельность по привлечению и удержанию клиентов. И если вы как владелец клиники умеете привлекать пациентов, а ваши администраторы и специалисты, благодаря правильному общению, хорошо их удерживают, то в этом случае вы контролируете свой бизнес. А, соответственно – и свой доход.
Только в этом случае вашу деятельность можно считать бизнесом, а не просто делом, которое приносит удовольствие, но не приносит прибыль. Согласно статистике, почти 70% клиник убыточны. Я называю такой бизнес «без навара, зато при деле». Поэтому, если вы хотите заниматься любимым делом и получать стабильно хороший доход, рекомендую вам принять рекомендации, которые я дала в этой статье, всерьез и получить всей командой необходимые знания для процветания вашей клиники.