Кейс Марины Дымшиц – владелицы «Центра эстетической и восстановительной стоматологии» из Москвы

Процесс работы над задачами

Подготовка пессимистичного сценария

Марина пришла в программу «Управляющий под ключ», будучи в «минусе» и с долгами. Поэтому мы начали нашу работу с подготовки пессимистичного сценария для того, чтобы выйти из долгов. Также мы расписали норма-сценарий и оптимистичный. Мы планировали выйти на увеличение дохода в 1,5-2 раза через полгода, но вышли уже через полтора месяца.

«Я пришла на курс «Управляющий под ключ», когда ситуация в моей клинике была плачевная. Мы стартовали очень тяжело. У нас было очень много долгов, и тогда встал вопрос – или бороться, или окончательно сдаться. Я посмотрела один из мастер-классов Ларисы Владимировны. Он меня очень вдохновил и после этого я решила прийти в программу»

Марина Дымшиц

Владелец «Центр эстетической и восстановительной стоматологии» г. Москва

Марина Дымшиц считает, что можно очень много знать и понимать, и даже иметь достаточно большой опыт работы в медицине, но в какой-то момент все меняется и справиться с ситуацией, которая навалилась, своими силами и со старыми знаниями уже не получается. На этом этапе не нужно стесняться и бояться идти учиться.

Подготовка оптимистичного сценария

Первым делом мы с Мариной составили пессимистичный сценарий, но потом решили сделать и оптимистичный. Перешли на систему финансового планирования и уже через месяц увидели первые результаты, которые нас очень порадовали. Удалось закрыть долги по налогам. А недельное финансовое планирование дало понимание того, что такое «наши деньги» и что такое «не наши деньги»: что тратить можно, а что ни в коем случае нельзя. В результате уже через три месяца Марина смогла получить свои первые дивиденды и научилась откладывать деньги на зарплату сотрудников и оплачивать все налоги сразу.

Улучшение эффективности работы команды клиники

Следующим этапом было улучшение эффективности работы команды клиники. Марина почти полностью поменяла свою команду – попрощалась с непродуктивными сотрудниками и наняла новых, обучила их и разработала систему мотивации и KPI. В результате все процессы вышли на принципиально новый уровень и произошел значительный рост дохода – почти в 2 раза только за один месяц.

Планирование дохода

В процессе курса мы научились просчитывать возможность дохода с учетом показателей за прошлый месяц. Далее мы перешли к планированию дохода по врачам. Теперь они понимают, что такое «средний чек», что значит «конверсия врача в первичную консультацию». Мы переработали огромный пласт пациентов и научились работать с базой. Это позволило возвращать больший процент пациентов и увеличить количество «первички» на 20%, что для стоматологической клиники очень хороший результат.

«Инструменты, которые даются в программе «Управляющий под ключ» сложны и не внедряются слишком быстро. Добиться в такие короткие сроки столь высокого результата удалось, я считаю, благодаря личному руководству и поддержке со стороны Ларисы Бердниковой. Лариса Владимировна очень хорошо способна перестроить понимание бизнеса и помогает осознать идею, что бизнес – это сложный процесс, включающий в себя маркетинг, работу с командой, финансовое планирование. Эта программа позволяет полностью перестроить весь подход к бизнесу и научиться работать совершенно на другом уровне»

Марина Дымшиц

Владелец «Центр эстетической и восстановительной стоматологии» г. Москва

Программа позволила Марине осознать свои ошибки в управлении клиникой, увидеть «тонкие» места и дало понимание, как все это можно исправить.

Марина ввела в своей клинике систему измерения показателей работы сотрудников. Теперь в клинике есть две доски с показателями. Одна доска – со статистиками по месяцам за весь год. А другая – со статистиками и доходом за неделю по каждому сотруднику.

Введение KPI

В процессе прохождения программы Марина ввела своим врачам KPI и решила, что будет платить за результат, а не просто за присутствие на рабочем месте. А результатом работы врача является конверсия в первичную консультацию.

В процессе Марина убедилась, что учиться работать с пациентами готов далеко не каждый врач, поэтому с четырьмя специалистами пришлось попрощаться и взять на их место пятерых молодых. Новых врачей Марина обучила в нашей программе техникам продаж и общению с пациентами, и их конверсия увеличилась на 20%. Теперь специалисты максимально вовлечены в свою работу, увлечены и горят тем, что делают, предлагают свои варианты развития.

«Был момент, когда после майских праздников несколько дней у нас было очень мало пациентов. Врачи приходили и говорили – «Что будем делать? Нужно что-то с этим делать!» Они уже сами начинают об этом беспокоиться. И это говорит о том, что наконец появился коллектив, у которого есть общая цель. Поэтому не нужно бояться менять людей, которые не хотят с вами работать»

Марина Дымшиц

Владелец «Центр эстетической и восстановительной стоматологии» г. Москва

Кроме того, было уделено отдельное внимание создание миссии компании.

«Мы очень долго думали над миссией. Было очень много слов. Мы анализировали миссии конкурентов и поняли, что нам все это не подходит. И после недели мучительных поисков, мы все же смогли четко сформулировать, что мы хотим. Теперь наша миссия звучит так – «Все лучшее в стоматологии для наших пациентов!»

Марина Дымшиц

Владелец «Центр эстетической и восстановительной стоматологии» г. Москва

Марина начала внедрять все инструменты, которые мы давали в программе «Управляющий под ключ» одна, поэтому первое время все шло достаточно медленно. Ведь хотелось, чтобы результат удовлетворил и то, что получилось – понравилось всем.

«Мы поняли, что одна из наших основных проблем – потеря пациентов на входе. Мы начали бороться за улучшение нашего сервиса. А обучение хорошему сервису включает в себя умение правильно общаться с пациентов, правильно его встретить. Сейчас мы активно обучаем этому наших сотрудников»

Марина Дымшиц

Владелец «Центр эстетической и восстановительной стоматологии» г. Москва

В процессе обучения Марина пришла к выводу, что для того, чтобы поднять клинику на уровень, который будет удовлетворять многие запросы ее владельца нужно время и очень много активных действий в этом направлении. Например, Марина приняла решение о переходе на новую систему МИС и CRM, чтобы автоматически снимать все данные с аппаратов, а на это требуется определенное время. Это позволит не терять пациентов, а лучше отслеживать статистику по пациентопотоку.

Сейчас абсолютно точно можно сказать, что клиника не может быть прибыльной если нет четкого понимания в цифрах, что в клинике не так, если нет горизонта планирования хотя бы на полгода вперед, и нет выстроенной системы найма, финансового планирования, маркетинга и системы отслеживания качества.

Мы очень гордимся теми результатами, которых Марине удалось достичь в программе «Управляющий под ключ» всего за пару первых месяцев, и мы уверены, что по ее окончанию результаты будут еще более впечатляющими.